【課程背景】
隨著中國經(jīng)濟的飛速崛起,越來越多的中國企業(yè)實現(xiàn)了業(yè)務的局部領(lǐng)先,隨之而來的則是跨國界、跨領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型與拓展。在此過程中,人才的供應與培養(yǎng)起到了至關(guān)重要的支撐作用。然而,大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn),在培訓和發(fā)展上播種和投入了很多,結(jié)出的果實卻極其有限。
那么有沒有一種既經(jīng)受了實踐檢驗,又被證明了對加速關(guān)鍵人才培養(yǎng)、提升學習轉(zhuǎn)化以及增加效益行之有效的方法呢?在這里華為的訓戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。
該方法論發(fā)源于中國人民解放軍,脫胎自企業(yè)界科學的學習與設計方法,并發(fā)展完善于華為的戰(zhàn)略預備隊學習與實踐,而且伴隨著華為從單一B2B到B2C再到華為云以及5G等新業(yè)務場景的發(fā)展,并且業(yè)務體量和規(guī)模上在國內(nèi)、海外都經(jīng)受了考驗。
假如要給訓戰(zhàn)用一句話做個總結(jié),那就是華為CEO任正非反復強調(diào)的“仗怎么打,兵就要怎么練”,用實戰(zhàn)這個支點去更大程度地撬動訓練的業(yè)務效益,真正對準業(yè)務,不斷從實戰(zhàn)中快速提煉打法,在組織里高效推廣復制和應用,然后再復盤再提煉,以此助力組織能力越來越強。
大客戶銷售人員的訓戰(zhàn)即是采用真實的案例和真實的業(yè)務場景,以標準化、場景化、案例化作為其核心思想,使課堂集訓和實際相融合,還原出真實的銷售業(yè)務挑戰(zhàn),并進行訓練和實戰(zhàn)復盤。
【課程收益】
學習華為大客戶銷售的底層邏輯和核心方法技術(shù),從客戶洞察,銷售目標,客戶決策鏈管理,競爭對手分析與銷售策略制定,到銷售成交,全流程對標華為學習和訓練。
聚焦大客戶銷售的關(guān)鍵任務和關(guān)鍵挑戰(zhàn)、關(guān)鍵場景,訓練大項目大客戶銷售能力提升。
使用真實的業(yè)務案例和業(yè)務場景,帶著問題來,通過實戰(zhàn)演練,帶著結(jié)果和能力走。
沉淀行業(yè)銷售案例和標準打法,形成大客戶銷售標準化體系,沉淀銷售工具和方法。
【課程特色】
以企業(yè)大客戶銷售的真實案例為載體,運用華為訓戰(zhàn)邏輯設計,聚焦多個銷售關(guān)鍵場景和挑戰(zhàn),標準化訓練銷售人員作戰(zhàn)能力。
【課程對象】大客戶銷售人員,銷售主管,解決方案經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,團隊長,分管領(lǐng)導等人員,或?qū)巳A為的鐵三角小組成員,每組5-8人,4-5個小組;
【課程時間】22小時 (3天2晚)
【訓戰(zhàn)場景】
客戶線設計4個場景:包含3輪拜訪+1輪投標場景訓練,包括客戶洞察分析、客戶需求挖掘、客戶關(guān)系及競爭對手分析、解決方案匯報及異議處理、講標呈現(xiàn);
內(nèi)部管理線設計5個場景:包含4個研討會+1個總結(jié)復盤會,包括拜訪籌備、項目需求分析、項目運營策略、講標籌備和項目總結(jié)復盤;
關(guān)鍵角色設計3個:客戶代表、銷售團隊、觀察員;
【課程全景圖】
訓練項目
典型訓戰(zhàn)場景
成果交付
管理運營
客戶拜訪籌備會
1.洞察分析流程及關(guān)鍵要素
業(yè)務場景
客戶拜訪+需求溝通
1.客戶/項目信息收集分析表
2.客戶角色畫像
管理運營
拜訪后項目需求分析會
1.客戶關(guān)鍵問題及需求清單初稿
2.項目立項規(guī)劃、目標及團隊分工
3.解決方案初稿
業(yè)務場景
客戶關(guān)系管理+方案初稿匯報
1.客戶組織權(quán)利地圖清單
2.項目目標設定清單
管理運營
項目運營分析策略會(競爭對手分析+策略優(yōu)化)
1.客戶關(guān)鍵問題及需求清單第二稿
2.解決方案第二稿
3.客戶關(guān)系推進計劃
業(yè)務場景
解決方案匯報+需求確認共識
1.項目整體整體運作的5環(huán)14問清單
管理運營
講標籌備會
1.投標策略與報價策略
2.講標ppt
業(yè)務場景
方案呈現(xiàn)+招標談判
投標結(jié)果公示
管理運營
項目復盤總結(jié)會+知識收割
1.銷售動作優(yōu)化與行動計劃
2.銷售管理工作優(yōu)化與行動計劃
【課程大綱】
一、銷售團隊難以實現(xiàn)業(yè)績增長的根本原因是什么?
1、影響銷售業(yè)績達成的客觀因素分析
研討:定位關(guān)鍵問題,確定訓練目標
二、銷售訓戰(zhàn)的意義和價值,如何推進銷售訓戰(zhàn)?
1、傳統(tǒng)培訓和訓戰(zhàn)的利與弊
銷售目標愿景的塑造
銷售能力提升的方法
如何設計和落地銷售體系
案例:JD業(yè)務板塊業(yè)務推進的流程示例與分析
2、訓戰(zhàn)模式的價值和意義
如何確定銷售關(guān)鍵業(yè)務場景
如何應用場景在培訓課堂上實現(xiàn)銷售的學練評
研討:典型銷售場景成功經(jīng)驗分享
三、通過訓戰(zhàn)流程串聯(lián)銷售流程、技能和銷售經(jīng)營
1、訓戰(zhàn)階段一:訓戰(zhàn)導入,客戶洞察
賦能導入:聚焦策略目標的客戶洞察分析,制定拜訪計劃
訓戰(zhàn)推演:訓戰(zhàn)流程和規(guī)則共識
訓戰(zhàn)推演:訓戰(zhàn)工具和關(guān)鍵節(jié)點
訓戰(zhàn)推演:訓戰(zhàn)角色分配及預演,分組定角色
工具:訓戰(zhàn)背景、案例演說、標書發(fā)布、關(guān)鍵角色小組會、拜訪計劃表
產(chǎn)出物:洞察分析會(流程)、拜訪計劃表(白板展示版)
訓戰(zhàn)推演-約見訓練
約見訓練反饋(現(xiàn)場反饋)
賦能導入:定位業(yè)務推進的客戶關(guān)鍵角色畫像分析
研討:客戶信息完善、角色畫像討論
訓戰(zhàn)推演:拜訪前準備
2、訓戰(zhàn)階段二:需求探查,聚焦價值
訓戰(zhàn)推演:客戶拜訪(開場、需求溝通和引導、銷售業(yè)務敏感度)
工具:客戶拜訪評估表
訓戰(zhàn)推演:需求分析(與客戶拜訪環(huán)節(jié)同步進行)
研討:需求分析會
工具:需求分析會(流程)
拜訪環(huán)節(jié)復盤(拜訪結(jié)束后即時開展)
賦能導入:呈現(xiàn)價值的需求分析,需求分析的要點重點有哪些?
賦能導入:體系化項目經(jīng)營思維的推進策略如何做?
訓戰(zhàn)推演:編寫可研方案
工具:項目經(jīng)營策略會(流程)、可研方案標準模板(無標準模板可通過現(xiàn)場組織研討確定)
產(chǎn)出物:項目推進策略(白板展示版)、可研方案(白板展示版)
3、訓戰(zhàn)階段三:方案溝通、策略優(yōu)化
訓戰(zhàn)推演:可研方案溝通(方案討論匯報、需求評審及確認)
工具:方案溝通評估表
訓戰(zhàn)推演:項目經(jīng)營策略分析(報價策略、成交策略)
工具:項目經(jīng)營策略會
賦能導入:前置異議,有策略性的化異議為成交價值
賦能導入:檢視目標,推動成交
訓戰(zhàn)推演:編寫投標方案(PPT版)
工具:講標方案呈現(xiàn)模板
產(chǎn)出物:講標方案(PPT版)
4、訓戰(zhàn)階段四:招標談判,方案呈現(xiàn)
訓戰(zhàn)推演:招標談判,推進成交結(jié)果
工具:招標談判評估表
訓戰(zhàn)推演:方案呈現(xiàn)
工具:方案呈現(xiàn)點評表
四、銷售項目的深度復盤
1、訓戰(zhàn)過程回顧
2、如何評估銷售項目是否成功
定義成功和失敗
評估銷售項目成功的標準
世界咖啡:回顧關(guān)鍵任務節(jié)點上的目標達成標準
3、銷售團隊如何塑造復盤文化
研討:如何應用訓戰(zhàn)思維推動銷售持續(xù)成功