海外市場開拓與跨文化的商業(yè)溝通談判
海外市場開拓與跨文化的商業(yè)溝通談判授課老師
課程簡介
一. 訓練題目：海外市場開拓與跨文化的商業(yè)溝通談判
二. 課程時數(shù)：12小時
三. 參加人員：
四. 課程大綱：
壹. 海外市場開拓展實務
(一). 開拓海外市場的方法
(二). 海外各地區(qū)市場拓展的重點經(jīng)驗運用
(三). 讓海外買家對你印象深刻的方法
貳. 各地區(qū)風土文化與商業(yè)談判
(一).海外買家的一般采購心理
(二).美國地區(qū)風土文化與談判方式（買家的特點與對應方式）
美國特殊文化與歷史影響介紹（了解當?shù)氐娘L土人情）
美國買家的特點與對應方式
(三).法國地區(qū)風土文化與談判方式
法國特殊文化與歷史影響介紹（了解當?shù)氐娘L土人情）
法國買家的特點與對應方式
(四).德國地區(qū)風土文化與談判方式
德國特殊文化與歷史影響介紹（了解當?shù)氐娘L土人情）
德國買家的特點與對應方式
(五).歐洲其他地區(qū)風土文化與談判方式
歐洲其他地區(qū)特殊文化與歷史影響介紹（了解當?shù)氐娘L土人情）（西意瑞北歐）
歐洲其他地區(qū)買家的特點與對應方式
(六).東歐地區(qū)風土文化與談判方式
東歐地區(qū)特殊文化與歷史影響介紹（了解當?shù)氐娘L土人情）（俄波羅）
東歐地區(qū)買家的特點與對應方式
(七).日本地區(qū)風土文化與談判方式
日本特殊文化與歷史影響介紹（了解當?shù)氐娘L土人情）
日本買家的特點與對應方式
(八).中東地區(qū)風土文化與談判方式
中東地區(qū)特殊文化與歷史影響介紹（了解當?shù)氐娘L土人情）
中東地區(qū)買家的特點與對應方式
(九).東南亞地區(qū)風土文化與談判方式
東南亞地區(qū)特殊文化與歷史影響介紹（了解當?shù)氐娘L土人情）
東南亞地區(qū)買家的特點與對應方式
參. 海外工作調(diào)適生活實務經(jīng)驗談
(一).由國人文化與人員工作特質(zhì)探討開始
案例分析：民族是陽性文化的人員特質(zhì)與團隊合作（顯性文化特質(zhì)）
民族是陰性文化的人員特質(zhì)與團隊合作（隱性文化特質(zhì)）
(二).海外局勢與注意重點分析（對海外業(yè)務與身處異地的影響）
★特別注意以下各環(huán)節(jié)均會對海外市場推廣與生活產(chǎn)生重大壓力
■美國全球戰(zhàn)略與西方世界（含我國的對應）
■相對較不友善的國家（歐美亞太）
韓國、澳州、德國、印度尼西亞、英國、法國
(三).對應生活環(huán)境與價值觀上的建議（減少一些不必要的困擾會使你工作更有效）
●注意以世界人的角度來看不同世界
●融入當?shù)厣钅Ｊ脚c文化
●更改你的溝通方式為直接了當
●行為要低調(diào)再低調(diào)
●注意在群體中的行為（個人素質(zhì)）
●注意生活習慣完全不同
●ON TIME、ON LINE
●真正的守法
●你要隨時把自己當成是中華民族的外交使節(jié)
●說話要不輕諾、誠實、兌現(xiàn)
(四).會讓你未來輕松一些的建議
●先看『地球是平的這本書』
●要學會作中菜（除省錢外也可當成交際手段）
●要學會剪頭發(fā)
●要先買看赴外地國的書或上網(wǎng)找資料
●赴外同地團隊先集合分工
●先買些大部頭或較能打發(fā)時間的書
●英文要能說寫看，學幾句當?shù)卣Z
●先搞清楚當?shù)氐纳盍晳T
●去大使館找當?shù)刭Y料
●如有需要可先對未來的『休閑專長』作些規(guī)劃或購置可以『花掉』大量時間的書
●每天適當?shù)倪\動
●專心搜某種資料或物品：民族工藝、談資
●除華人外要找些當?shù)氐呐笥?/p>
●隨時注意安全
●仔細處理自己的性需求問題
肆. 海外市場商業(yè)談判該如何運作
(一).海外市場客戶接洽業(yè)務操作特別的注意事項
(二).在海外市場客戶的商業(yè)談判流程
●海外市場客戶第一階段初接觸作業(yè)模式
▲向客戶門市搜集一般性資料（外）
▲研究分析客戶的現(xiàn)況與可能想法
▲修正公司簡報模板
▲拜訪客戶了解客戶（先不急著談）先以搜集信息為重
哪些需求
有哪些煩惱
最希望解決的問題是什么
從采購單位了解預算、購買流程、采購作業(yè)進行方式
企業(yè)采購習性
觀察談判人員的價值觀與習性
探詢客戶內(nèi)部決策的關系網(wǎng)
▲對初談接觸搜集的數(shù)據(jù)匯總記錄分析
▲第二次修正簡報PPT模板
▲特殊注意事項
以搜集信息為重
不能把未來合作資料倒給客戶太多
創(chuàng)造第二次的見面機會
●海外市場客戶第二階段談判作業(yè)模式
▲注意氣勢
▲談判前可以先建立簡單的朋友關系（發(fā)搞笑短信或行業(yè)文章數(shù)據(jù)）
▲確定簡報會面的時間地點
▲把氛圍搞輕松點
▲站在客戶的立場思考
▲注意把自己的想法稼接給對方
▲注意不要被客戶牽著走
▲提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視（復雜化后再稼接成對方的想法）
▲讓客戶了解能獲得那些改善
▲能毫無遺漏地說出您對客戶解決問題及現(xiàn)狀改善的效果
▲能讓客戶相信您能做到您所說的
▲讓客戶感受到您的熱誠，并愿意站在客戶的立場想問題
▲提供我方對客戶的對策或改善現(xiàn)狀的對策（復雜化后再稼接成對方的想法）
▲描繪客戶采用后的利益越清晰越好
▲把握客戶利益轉換的技巧
介紹我方產(chǎn)品、策略 、服務的特性 (說明現(xiàn)在環(huán)境下的我方特點)
介紹我方產(chǎn)品、策略 、服務的特殊利益 (以我方特點對客戶的利益) （復雜
化后再稼接成對方的想法）
為客戶尋找購買的理由
▲找出相異處回企業(yè)研究再回去談一次
▲注意事項
使用談判技巧 (參考講義上的數(shù)據(jù))
把我方特點對客戶的利益復雜化后再稼接成對方的想法
把客戶不同的想法不利處復雜化
特別注意技術上的規(guī)格、要求
檢查所有附件、規(guī)格、圖表
不論多熟悉，請再仔細檢查
盡量由自己交涉更改的細節(jié)，不經(jīng)由中間人
將自己的條件加上短期限有效的限制
小心謹慎預防太多的詭計
(三).影響海外市場談判結果的其他必然性因素（這些問題常為人所忽略）
商業(yè)談判其他影響與反應心理
(四).海外市場商業(yè)談判
策略與運用技巧分析
▲被壓迫式詢價時我方的對策
▲對付壓榨的策略運用方式
▲適當運用演戲與虛實技巧
(五).商務談判心理該有些什么建設 (談判戒律) 參考資料
(六).讓步心理該有些什么建設 (讓步戒律) 參考資料
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