高端談判：道局術(shù)
高端談判：道局術(shù)授課老師
課程簡(jiǎn)介
【課程背景】
為什么學(xué)習(xí)本課程
? 掌握談判的戰(zhàn)略高度，擴(kuò)大利益雙方或多方的時(shí)間與空間，提升你的談判視野
? 理解談判策略組合，通過(guò)背景研究，設(shè)計(jì)出不對(duì)稱的、優(yōu)質(zhì)的投入產(chǎn)出比，提升談判的效果
? 提升綜合素養(yǎng)，通過(guò)商業(yè)實(shí)戰(zhàn)與經(jīng)驗(yàn)萃取，讓團(tuán)隊(duì)快速賦能與成長(zhǎng)，適應(yīng)復(fù)雜談判環(huán)境
? 通過(guò)高端談判模式，幫助企業(yè)家清晰商業(yè)增長(zhǎng)的方向、演進(jìn)路徑與組織成長(zhǎng)節(jié)奏
。。。。。。。。。。。
如果你的企業(yè)正在面臨談判中的挑戰(zhàn)與困惑，本課程將提供有效的解決方案
【課程收益】
? 理解商業(yè)世界基本原則，明確商業(yè)對(duì)組織價(jià)值觀、個(gè)人性格與知識(shí)要求，提升自我認(rèn)知
? 通過(guò)高端客戶實(shí)戰(zhàn)案例與要點(diǎn)，梳理出持續(xù)拓展與長(zhǎng)期維護(hù)高端客戶的有效路徑，增強(qiáng)客戶關(guān)系管理能力
? 了解行業(yè)內(nèi)高端商務(wù)人士職業(yè)素質(zhì)模型，結(jié)合自身?xiàng)l件尋找獨(dú)特的成長(zhǎng)方式，助力個(gè)人職業(yè)發(fā)展
? 掌握談判策略與技巧，包括如何把控策略、進(jìn)行心理戰(zhàn)、掌握博弈與共贏等環(huán)節(jié)的精要，提高談判的成功率
【課程時(shí)長(zhǎng)】
1天（6小時(shí)/天）
【課程對(duì)象】
企業(yè)高管、各職能總監(jiān)、分公司總經(jīng)理，中層經(jīng)理，各經(jīng)營(yíng)體系負(fù)責(zé)人等
【課程方式】
全程案例講授與啟發(fā)。問(wèn)題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等
【課程大綱】
第一講：市場(chǎng)調(diào)研與談判策略
一、局內(nèi)與局外：市場(chǎng)調(diào)研的價(jià)值
1. 市場(chǎng)調(diào)研的五種方式與五層境界
2. 行業(yè)、企業(yè)、業(yè)務(wù)的層次研究
3. 大數(shù)據(jù)的力量：線上資料分析
4. 小數(shù)據(jù)的力量：現(xiàn)場(chǎng)與一線的分析
二、語(yǔ)言溝通能力提升的基礎(chǔ)
1. 如何清晰有邏輯地進(jìn)行表達(dá)
2. 如何說(shuō)服對(duì)方，有效的溝通技巧
三、策略謀劃：有預(yù)謀、有組織與有計(jì)劃
1. 談判對(duì)象的背景研究
2. 談判的整體策略與規(guī)劃
3. 利用我方優(yōu)勢(shì)推動(dòng)談判進(jìn)程
4. 談判實(shí)施的團(tuán)隊(duì)組合
四、應(yīng)對(duì)策略與節(jié)奏把控
1. 當(dāng)我方處于被動(dòng)時(shí)的應(yīng)對(duì)技巧
2. 談判進(jìn)展的節(jié)奏把控
案例：與富士康簽訂5000萬(wàn)合同的談判經(jīng)歷
第二講：底線探索與心里戰(zhàn)術(shù)
一、探索底線：試探與判斷
1. 如何試探對(duì)方的底線
2. 判斷對(duì)方是試探還是亮出底牌
二、溝通與心理戰(zhàn)術(shù)
1. 讓對(duì)方感到“贏”的技巧
2. 在談判過(guò)程中擾亂對(duì)方思維
三． 制定與調(diào)整策略
1. 談判策略的制定與路線圖
2. 如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的拖延與攪局戰(zhàn)術(shù)
四、推進(jìn)僵局與終止無(wú)效談判
1. 談判陷入僵局時(shí)的推進(jìn)技巧
2. 如何終止無(wú)效談判
案例：與某企業(yè)談判：探索心里底線的心里戰(zhàn)術(shù)的有效應(yīng)用
第三講：時(shí)間把控與情感調(diào)節(jié)
一、時(shí)間與節(jié)奏的把控
1. 高效把控談判時(shí)間
2. 在適當(dāng)時(shí)機(jī)進(jìn)行讓步
二、空間與環(huán)境的利用
1. 靈活運(yùn)用談判空間
2. 在不同場(chǎng)景下調(diào)整策略
三、情感與溫度的調(diào)節(jié)
1. 管控談判氛圍
2. 在關(guān)鍵時(shí)刻重燃激情
四、合作與競(jìng)爭(zhēng)的平衡
1. 強(qiáng)化合作，尋找雙贏機(jī)會(huì)
2. 在競(jìng)爭(zhēng)中保持底線
案例：與某企業(yè)談判：如何有效把控談判節(jié)奏與談判氛圍的
第四講：剛?cè)岵?jì)與策略應(yīng)用
一． 時(shí)間把控策略
1. 先聲奪人
2. 后發(fā)制人
二、空間把控策略
1. 黑臉白臉
2. 聲東擊西
三、進(jìn)度把控策略
1、逐步蠶食
2、有度讓步
四、溫度把控策略
1、暫置冰點(diǎn)
2、重燃激情
工具：客戶立體需求分析表
案例：
手機(jī)配件專用機(jī)的火爆
重回中山威力洗衣機(jī)的立體公關(guān)
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結(jié)論：談判三度
高度突破！需要對(duì)商業(yè)世界的全新認(rèn)識(shí)與素質(zhì)提升！
寬度突破！需要對(duì)談判流程與組織關(guān)系的深度把控！
深度突破！需要對(duì)商務(wù)體系與組織體系的深度透視！
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