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高凈值客戶維護(hù)提升與拓展

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高凈值客戶維護(hù)提升與拓展授課老師

李瑞倩

李瑞倩銀行金融產(chǎn)品營銷培訓(xùn)專 家

...[詳細(xì)]

課程簡介

【課程背景】

目前各保險(xiǎn)公司、銀行、第三方財(cái)富管理公司在傳統(tǒng)保險(xiǎn)、理財(cái)方面的業(yè)務(wù)上爭奪上已經(jīng)白熱化，且各公司的金融產(chǎn)品在充分競爭的市場下明顯的同質(zhì)化，所以傳統(tǒng)的從業(yè)人員已經(jīng)有被智能投顧，也就是機(jī)器人取代的趨勢。但在針對(duì)高凈值人士的財(cái)富管理和私人銀行等業(yè)務(wù)方面，確還有很大的成長空間。目前來看，也只有寥寥幾家銀行在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面有一定建樹，而事實(shí)上財(cái)富管理業(yè)務(wù)與高凈值業(yè)務(wù)也能夠在一定程度上真正體現(xiàn)出一家金融機(jī)構(gòu)的綜合服務(wù)能力。

高凈值業(yè)務(wù)是金融生態(tài)鏈的最頂端，是增加零售客戶粘性、挖掘客戶潛力、提高客戶質(zhì)量的重要支點(diǎn)。這類客群財(cái)富增長穩(wěn)健，金融機(jī)構(gòu)對(duì)其維護(hù)的效益產(chǎn)出非?？捎^。本課程將和大家一起探討如何搶灘高凈值客群。

【課程收益】

? 了解私人高凈值客戶畫像及需求特點(diǎn)；

? 掌握高凈值客戶開拓的六大市場及四大營銷路徑；

? 掌握高凈值客戶資產(chǎn)評(píng)估三張表；

? 掌握高凈值客戶需求分析（KYC）七個(gè)要點(diǎn)；

? 掌握客群三個(gè)維度精準(zhǔn)分層分類營銷；

? 了解不同客戶群體的活動(dòng)策劃方案；

【課程時(shí)間】

1-2天（6小時(shí)/天）

【課程對(duì)象】

保險(xiǎn)公司三四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、內(nèi)勤、保險(xiǎn)代理人

【課程方式】

講師講授+案例分析+小組演練+實(shí)操練習(xí)

【課程大綱】

一、高凈值客戶市場開拓與經(jīng)營

1.高凈值客戶在哪里

（1）資本市場：解禁獲利的客戶

ü 上市公司高管

ü VC/PE風(fēng)投機(jī)構(gòu)退出

ü 知識(shí)拓展：一級(jí)市場融資及退出

（2）名流市場

ü 高收入群體

ü 知名人士

ü 網(wǎng)紅大V

討論：大家的高凈值客戶來源

（3）區(qū)域集群市場

——商會(huì)協(xié)會(huì)客戶

討論：你能想到哪些商會(huì)最掙錢？

（4）富二代市場

2.營銷路徑

（1）存量客戶轉(zhuǎn)介

ü 圈層經(jīng)營

ü 沙龍鑒賞

頭腦風(fēng)暴：高凈值客戶需要怎樣的朋友圈？

案例分享：紅酒&珠寶鑒賞；企業(yè)主&企業(yè)咨詢公司沙龍

（2）三方渠道合作

小組討論：保險(xiǎn)公司如何與券商、私募等機(jī)構(gòu)合作，共同維護(hù)挖掘客戶？

3.高凈值客戶的經(jīng)營維護(hù)

（1）日常維護(hù)-小投入大回報(bào)

ü 建立高凈值客戶資料庫

ü 定期更新客戶服務(wù)筆記

ü 大傳統(tǒng)節(jié)日及生日維護(hù)方式

（2）資產(chǎn)配置建議書的更新

ü 季度客戶資產(chǎn)（保險(xiǎn)）配置更新

ü 年度客戶資產(chǎn)（保險(xiǎn)）配置報(bào)告

（3）高凈值客戶增值服務(wù)

ü 高凈值專題沙龍—稅收，法律，婚姻等主題

ü 高凈值客戶社交活動(dòng)—成為資源交互中心

二、高凈值客戶銷售流程與資產(chǎn)配置

1.接觸客戶

（1）找到精準(zhǔn)客戶——六大市場四個(gè)路徑

（2）建立信任關(guān)系——第三方背書，專業(yè)背書，新媒體背書

（3）展現(xiàn)個(gè)人品牌和價(jià)值——個(gè)人的獨(dú)特性、相關(guān)性、一慣性

2.需求分析（KYC）

（1）——喬哈里窗模型

3.銷售展示

4.交易促成

（1）假設(shè)成交

（2）情景成交

（3）直接成交

5.SPIN顧問式營銷技巧

（1）顧問式營銷效果

ü 挖掘隱性需求

ü 將隱形需求引導(dǎo)至顯性需求

ü 將顯性需求與產(chǎn)品相聯(lián)

ü 將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品

情景演練：企業(yè)主、職場精英、家庭婦女、退休人群顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)。

6.高凈值客戶資產(chǎn)配置

導(dǎo)入：醫(yī)生是如何讓你買藥的？

（1）資產(chǎn)配置的必要性

ü 分散風(fēng)險(xiǎn)

ü 降低波動(dòng)

ü 穩(wěn)定回報(bào)

——理財(cái)不可能三角形

圖表分析：大類資產(chǎn)輪動(dòng)圖給我們帶來哪些啟示？

（2）資產(chǎn)配置的落地閉環(huán)

ü 高凈值客戶資產(chǎn)評(píng)估（三張表）

ü 大類資產(chǎn)配置比例：美林時(shí)鐘，標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置

ü 產(chǎn)品組合計(jì)劃（保險(xiǎn)，年金，債券，理財(cái)，基金，股票，房產(chǎn)，期貨，藝術(shù)品等）

ü 頭腦風(fēng)暴：優(yōu)選產(chǎn)品篩選邏輯

案例分析：資產(chǎn)配置案例

實(shí)戰(zhàn)演練：為案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書

三、CRM客群精準(zhǔn)營銷攻略與活動(dòng)策劃

1.按性格分層：DISC性格分層及營銷攻略

（1）DISC理論及客戶分類

ü 與D（支配/老板型）相處的五原則

ü 與I（影響/互動(dòng)型）相處的四原則

ü 與S（穩(wěn)健/支持型）相處的三原則

ü 與C（謹(jǐn)慎/修正型）相處的五原則

小組演練：如何和以上幾類客戶分別溝通？

2.按客戶熟悉程度和貢獻(xiàn)程度分層及營銷攻略

(1) 不熟悉小客戶

(2) 不熟悉大客戶

(3) 熟悉小客戶

(4) 熟悉大客戶

(5) 特點(diǎn)：熟客，忠實(shí)度高，貢獻(xiàn)80%業(yè)績

(6) 攻略：重點(diǎn)維護(hù)，高頻互動(dòng)，加強(qiáng)轉(zhuǎn)介，專業(yè)感情牌齊發(fā)

(7) 案例：老師的大客戶經(jīng)營分享

(8) 頭腦風(fēng)暴：你有幾個(gè)熟悉大客戶？是怎樣一步步成功經(jīng)營的？

3.按社群分層及營銷攻略

(1) 企業(yè)主

ü 客戶需求：資金支持、人脈擴(kuò)張、資產(chǎn)隔離

ü 對(duì)接產(chǎn)品：貸款、代發(fā)、保險(xiǎn)、信用卡、短期理財(cái)、家族信托

ü 活動(dòng)方案：高端沙龍、異業(yè)聯(lián)盟、線上經(jīng)營

案例：大客戶的家族信托業(yè)務(wù)

（2）企業(yè)高管/職場精英

ü 頭腦風(fēng)暴：哪些行業(yè)及領(lǐng)域的該類客戶居多？

ü 客戶需求：資產(chǎn)增值、高端服務(wù)

ü 對(duì)接產(chǎn)品：保險(xiǎn)、基金、理財(cái)、信用卡

ü 活動(dòng)方案：高端沙龍、線上經(jīng)營

（3）貴婦

ü 客戶需求：資產(chǎn)增值、情感訴求

ü 對(duì)接產(chǎn)品：存款、理財(cái)、基金、保險(xiǎn)

ü 活動(dòng)方案：親子/女性沙龍、微信客群

ü 頭腦風(fēng)暴：親子/女性沙龍如何“白嫖”？


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