四核聚變開(kāi)門紅（2025版）

主講：王鑫偉老師

【課程背景】

2025年，國(guó)民經(jīng)濟(jì)在復(fù)雜的國(guó)際形勢(shì)與乏力的政策刺激下掙扎著回升。對(duì)于商業(yè)銀行而言，2025年所面臨的市場(chǎng)環(huán)境不是“開(kāi)門紅”，而是“開(kāi)門冷”。在總量放緩的情形下，各大國(guó)行加大了對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的要求和考核。即“走別人的路、搶別人的碗”的高競(jìng)爭(zhēng)模式。

另一方面，2025年春節(jié)在陽(yáng)歷1月，經(jīng)營(yíng)行要在一個(gè)月內(nèi)完成年末收官和春節(jié)前沖刺，對(duì)于零售條線而言，其各項(xiàng)工作安排需要緊密高效，同時(shí)做好春節(jié)后長(zhǎng)達(dá)2個(gè)月的防流失工作，對(duì)于對(duì)公條線而言，需要緊跟國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)刺激、產(chǎn)業(yè)投資和企業(yè)扶持政策，借助信貸業(yè)務(wù)等手段跟進(jìn)企業(yè)促生產(chǎn)，達(dá)到攬存增效的目的。

然而，雖然2025年開(kāi)門紅屬于“天時(shí)地利人和”三不全的局面。新的希望依然孕育而生。在以建設(shè)新質(zhì)生產(chǎn)力為新建設(shè)藍(lán)圖的宏觀規(guī)劃下，我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，2025年并非傳統(tǒng)意義上的“經(jīng)濟(jì)下滑”年，而是“結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型”年，想順利完成2025年的開(kāi)門紅，必須從新質(zhì)生產(chǎn)力的角度，提升銀行的經(jīng)營(yíng)、管理和營(yíng)銷能力，使自身也具備“新質(zhì)因子”，用創(chuàng)新思維和數(shù)據(jù)實(shí)力，打贏2025年開(kāi)門紅之戰(zhàn)。

【課程收益】

l 掌握開(kāi)門紅的節(jié)奏、策略和打法

l 了解全量業(yè)務(wù)如何擺布和分解

l 從全行角度介紹開(kāi)門紅的布局和規(guī)劃

l 用大量案例介紹“看似不可能完成”的指標(biāo)如何完成

【課程時(shí)長(zhǎng)】

2天（6小時(shí)/天）

【課程對(duì)象】

分行全員

【課程方式】

案例研討+情景演練+視頻教學(xué)+小組討論

【課程大綱】

（第一天）

第一部分：攸關(guān)全年的3個(gè)月——我們到底該怎么思考（2課時(shí)）

第一講：開(kāi)門紅工作中網(wǎng)點(diǎn)常見(jiàn)八大經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題（1課時(shí)）

1、沒(méi)有方法和思路，只有要求和口號(hào)、啟動(dòng)滯后

2、客戶空轉(zhuǎn)，個(gè)別客戶被過(guò)度營(yíng)銷，系統(tǒng)里大量客戶不熟悉

3、“打糧食”的隊(duì)伍被雜事?tīng)砍哆^(guò)多，工作無(wú)法聚焦

4、營(yíng)銷流程沒(méi)有優(yōu)化，客戶經(jīng)理的工作銷能沒(méi)有發(fā)揮到最大

5、各級(jí)員工的銷售能力與銷售心態(tài)未調(diào)整好、團(tuán)隊(duì)氛圍未調(diào)動(dòng)到位

6、督導(dǎo)不到位，業(yè)績(jī)指標(biāo)及完成情況不清晰，在迷茫中作戰(zhàn)，憑感覺(jué)發(fā)揮

7、數(shù)字手段和數(shù)字底蘊(yùn)匱乏，經(jīng)營(yíng)方式仍然傳統(tǒng)落后低維

8、團(tuán)隊(duì)沒(méi)有調(diào)整好，“干部年輕化和員工年齡兩極分化”影響管理效能

第二講：2025年開(kāi)門紅的八大機(jī)遇（1課時(shí)）

1、居民消費(fèi)降級(jí)，對(duì)“優(yōu)惠”類權(quán)益的敏感度提升；

2、信貸產(chǎn)品將成為主流，由此形成公私業(yè)務(wù)的“N+n”銷售模式；

3、凈值客戶減少投資或其它類資產(chǎn)，以保有現(xiàn)金（或貴金屬）為主；

4、國(guó)家補(bǔ)貼史無(wú)前例，推動(dòng)大宗消費(fèi)、國(guó)民投資（股市）、支持小微企業(yè)的力度不遺余力；

5、五篇金融大文章下出現(xiàn)的十二個(gè)”風(fēng)口“；

6、圍繞”新質(zhì)生產(chǎn)力“的六個(gè)新興財(cái)富群體；

7、外匯管制與財(cái)富轉(zhuǎn)移中的財(cái)富避風(fēng)港；

8、公眾和企業(yè)的”數(shù)字認(rèn)知“、”數(shù)字底蘊(yùn)“、”數(shù)字發(fā)展“帶來(lái)的數(shù)字經(jīng)濟(jì)

第二部分：不謀全局者不足謀一域——不看不想不會(huì)干的，只能忙而無(wú)功（3課時(shí)）

第一講：開(kāi)門紅如何規(guī)劃——公、私、普（1課時(shí)）

1、從11月到3月，開(kāi)門紅的節(jié)奏、時(shí)間點(diǎn)與階段性任務(wù)；

2、開(kāi)門紅營(yíng)銷計(jì)劃表——暖場(chǎng)、造勢(shì)、圈地、沖刺、維穩(wěn)；

3、從銷售規(guī)律看產(chǎn)品如何銷售——候鳥(niǎo)業(yè)務(wù)和潮汐業(yè)務(wù)

4、從客戶需求看產(chǎn)品如何銷售——逐利、剛需、獵奇、補(bǔ)充、保障與可有可無(wú)

5、從銷售頻率看產(chǎn)品如何銷售——低頻、小眾業(yè)務(wù)與高頻頻、大眾業(yè)務(wù)

第二講：不是沒(méi)有客戶，而是不重視培育客戶（1課時(shí)）

1、場(chǎng)景為王——開(kāi)門紅期間場(chǎng)景化增新客的八個(gè)案例；

2、總有一個(gè)適合你——存量激活的12個(gè)策略；

3、十六類客群的畫像分析和需求點(diǎn)分析

4、客群不是你想來(lái)，想來(lái)就能來(lái)——經(jīng)營(yíng)客群，不能違背人性和客觀規(guī)律

第三講：開(kāi)門紅期間的活動(dòng)如何做？（1課時(shí)）

1、學(xué)我者勝似我者敗——不會(huì)做活動(dòng)的話，不如不做；

2、沖刺階段，人手不足，活動(dòng)應(yīng)該如何組織——行內(nèi)、行外與異業(yè)；

3、開(kāi)門紅階段的各類特殊性與各種主題活動(dòng)的”初心“及目標(biāo)；

4、他山之石可以攻玉——十二類主題活動(dòng)的文案及關(guān)鍵點(diǎn)分析

第三部分：激勵(lì)與賦能——開(kāi)門紅期間的團(tuán)隊(duì)管理與績(jī)效管理（1課時(shí)）

1、團(tuán)隊(duì)管理的張弛之道——開(kāi)門紅期間員工的”情緒曲線“

2、不患貧而患不均——分錢的藝術(shù)

3、保持團(tuán)隊(duì)持續(xù)作戰(zhàn)能力——激勵(lì)、負(fù)激勵(lì)與隱激勵(lì)，

4、不在人多或少，在會(huì)不會(huì)用人——彈性排班

5、向管理出效益——目標(biāo)管理、看板管理、時(shí)間管理與價(jià)值管理

（第二天）

第四部分：細(xì)分業(yè)務(wù)——各指標(biāo)的細(xì)項(xiàng)分析（6課時(shí)）

第一講：存款主題培訓(xùn)（可根據(jù)行方需要調(diào)整）（1課時(shí)）

1.存款固存的的四項(xiàng)基本原則

2.大概率會(huì)流失的四類存款/客戶

3.存款的結(jié)構(gòu)與穩(wěn)定性關(guān)系

4.八類存款的來(lái)源

5.五類容易被忽視的存款來(lái)源

6.代發(fā)薪等客群的長(zhǎng)尾留存策略

7.財(cái)富客戶的六大吸金法則

8、他行策反怎么辦？

第二講：財(cái)富金融主題培訓(xùn)（可根據(jù)行方需要調(diào)整）（1課時(shí)）

1、貴金屬的活動(dòng)營(yíng)銷策略

2、保險(xiǎn)的中收與考核

3、創(chuàng)新策略1：以財(cái)富管理能力為核心策略開(kāi)展AUM提升

4、創(chuàng)新策略2：目標(biāo)客群資產(chǎn)配置與產(chǎn)品銷售

5、創(chuàng)新策略3：線上指數(shù)級(jí)營(yíng)銷，開(kāi)展10萬(wàn)元以下長(zhǎng)尾客戶激活

6、財(cái)富金融，說(shuō)到底就是對(duì)人性的洞察

第三講：消費(fèi)金融主題（可根據(jù)行方需要調(diào)整）（1課時(shí)）

1、各行消金產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)分析

2、網(wǎng)貸平臺(tái)的優(yōu)劣勢(shì)分析

3、個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源盤點(diǎn)

第四講：“人頭類”指標(biāo)如何完成（可根據(jù)行方需要調(diào)整）（1課時(shí)）

1、”客群“的三種分類——帶錢、帶人、帶流量

2、批量客群的批量營(yíng)銷與批量維護(hù)

3、開(kāi)門紅期間的碎片化批量外呼與外拓

4、來(lái)者不是客，客在行外尋——外拓機(jī)制的設(shè)計(jì)

5、微信群維護(hù)——三種微信群的活躍與群主管理

6、經(jīng)驗(yàn)之談——三代社保卡轉(zhuǎn)養(yǎng)老代發(fā)、投資類客戶數(shù)、房貸客戶等拓戶經(jīng)驗(yàn)

第五講：普惠主題——普惠營(yíng)銷的十大渠道（個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸及小微企業(yè)貸）（1課時(shí)）

渠道一：陌生拜訪和電話營(yíng)銷

渠道二：銀行內(nèi)部資源挖掘

渠道三：商會(huì)、協(xié)會(huì)

渠道四：商圈、大市場(chǎng)

渠道五：擔(dān)保公司、保險(xiǎn)公司（增信機(jī)構(gòu)）

渠道六：小貸公司、典當(dāng)行、貸款中介

渠道七：供應(yīng)鏈核心企業(yè)、金融服務(wù)平臺(tái)

渠道八：政府主管部門和街道辦

渠道九：各類園區(qū)和樓宇

渠道十：企業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)/平臺(tái)

第六講：對(duì)公業(yè)務(wù)如何破局—在挑戰(zhàn)前變革（1課時(shí)）

1、存款篇—長(zhǎng)尾客戶的價(jià)值深挖技巧；

2、基礎(chǔ)產(chǎn)品篇—交易銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷策略；

3、中收產(chǎn)品篇—各類產(chǎn)品的場(chǎng)景化營(yíng)銷策略；

4、賬戶篇—對(duì)公拓客的八大策略；

5、客群篇——基于勞動(dòng)組合優(yōu)化的管戶提質(zhì)。

6、對(duì)公貴賓活動(dòng)的設(shè)計(jì)與執(zhí)行。