營銷制勝—財產(chǎn)險銷售能力提升
營銷制勝—財產(chǎn)險銷售能力提升授課老師
課程簡介
【課程背景】
當保險行業(yè)歷經(jīng)市場粗放式增長、人海戰(zhàn)術(shù)紅利式增長、規(guī)模產(chǎn)品效應(yīng)增長后，在當前國家對金融行業(yè)提出穩(wěn)增長、防風(fēng)險的政策指引下，在銀保監(jiān)會嚴監(jiān)管的背景下，市場向保險行業(yè)提出了更規(guī)范、更高的發(fā)展要求。
財產(chǎn)險公司在2020年之前迎來了年復(fù)合增長率超過20%的高速發(fā)展期，但隨著行業(yè)的縱深發(fā)展進入到深水區(qū)，疫情等內(nèi)外部因素的疊加導(dǎo)致產(chǎn)險公司的發(fā)展轉(zhuǎn)向了高質(zhì)量發(fā)展。產(chǎn)險公司總保費收入約占整個保險行業(yè)的1/3，產(chǎn)險公司未來如何能高質(zhì)量發(fā)展，營銷團隊如何能高質(zhì)量發(fā)展，將會成為很多業(yè)務(wù)管理者的思考。
本堂課程幫學(xué)員從金融行業(yè)大勢出發(fā)，幫助學(xué)員掌握產(chǎn)險營銷的能力，提高對大客戶經(jīng)營的技巧，從而對績效有所改變。
【課程收益】
1、提升個人營銷能力，助力業(yè)務(wù)發(fā)展
2、提升執(zhí)行力、自驅(qū)力，能高投入地開展工作
【課程特色】
課程過程中，帶著學(xué)員一同思考，讓學(xué)員最快速掌握知識。干貨，沒有廢話；實戰(zhàn)，學(xué)了就能用；案例選取精彩、典型
【課程對象】
保險公司產(chǎn)險業(yè)務(wù)管理人員、銷售人員
【課程時間】
2天（6小時/天）
【課程大綱】
課前熱身討論：當前財產(chǎn)險銷售的困難
第一講：【概念篇】渠道營銷經(jīng)營思維轉(zhuǎn)變
一、跳出保險看保險：保險營銷的特性
l 保險是典型的低頻商品
l 低頻商品營銷模式
二、保險的典型營銷模式
l 系統(tǒng)化營銷
l 場景化營銷
l 社群思維做活動
三、高效的渠道經(jīng)營標志
1. 溝通的前提：了解渠道，讀懂渠道
2. 現(xiàn)階段渠道最關(guān)心的事：客戶經(jīng)營與產(chǎn)品營銷
3. 溝通的關(guān)鍵：順勢而為，分段治事
四、渠道協(xié)作共贏
1. 轉(zhuǎn)變思維
1） 客戶收益有效提升
2） 三方受益
3） 增加客戶內(nèi)驅(qū)型購買
2. 磨練內(nèi)功
l 獲客、服客
l 養(yǎng)客
l 互聯(lián)網(wǎng)思維
l 高效面銷能力
第二講：【渠道篇】渠道經(jīng)營前準備工作
一、了解我們的合作伙伴
1. 渠道人員結(jié)構(gòu)
2. 識別重點跟進人員
二、渠道經(jīng)營的基本認知
結(jié)論：沒有經(jīng)營不好的渠道，只有不好的經(jīng)營者
三、了解你的渠道
1. 渠道信息
2. 人員信息
【工具】渠道信息卡&人員信息卡
3. 人脈搭建
【案例分享】快速識別重點人員/培養(yǎng)你的鐵桿粉絲
4. 同業(yè)信息
【工具】同業(yè)信息卡
5. 個人隨身準備材料
【研討并總結(jié)】
l 名片/公司介紹/產(chǎn)品條款/各種單證（包括填寫樣本）/彩頁/培訓(xùn)資料/展業(yè)日志等活動管理工具
四、合作伙伴滿意度打造
1. 渠道滿意度——峰終定律
打動顧客的“第一印象”定律
2. 多數(shù)可遺忘 偶爾特漂亮
1）儀式感
2）重要性
3）小驚喜
3. 職業(yè)化+利益驅(qū)動
第三講：【銷售篇】后疫情時代下，銷售能力提升是王道
【研討】
1、過往我們的營銷方式是什么？
2、產(chǎn)生的效果怎么樣？
3、為什么同樣的方法，同樣使用的人，現(xiàn)在不靈了？
一、站在后疫情時代，重新認識保險產(chǎn)品
1、保險是典型的低頻類商品
2、低頻類商品營銷模式
3、營銷和推銷的區(qū)別
4、產(chǎn)險營銷的特點
二、客戶為什么需要保險
【互動】客戶為什么需要保險
1、 【研討】我們?yōu)槭裁床辉敢忾_口講保險？
——自己的原因or客戶的原因or市場的原因
保險市場大有可為：近三年保險數(shù)據(jù)/中高凈值客戶需求調(diào)研
——營銷保險的第一步：不要用自己的眼光看待客戶，不要給客戶設(shè)限
【案例】同一位客戶在不同銷售員手中的產(chǎn)能差異
2、 如何激發(fā)客戶的保險需求
l 客戶的保險需求分類
l 如何激發(fā)客戶保險需求
? 車險
? 家財險
? 員福
——不同種類產(chǎn)品會用話術(shù)、圖表、案例等方式展示
三、高效客戶營銷
2 客戶維護——顧問式銷售
客戶維護的最重要事項：及時滿足
互動：客戶的現(xiàn)實需求有什么
1、顧問式銷售第一步：建立信任
l 關(guān)系壓力和任務(wù)壓力模式
l 有效建立客戶關(guān)系
l 培養(yǎng)設(shè)身處地的思考
l 建立良好信譽
l 有效傳達會面意圖
2、掌握線上經(jīng)營
l 線上經(jīng)營是非現(xiàn)場營銷的最有利抓手
l 線上營銷的載體：社群、微信、自媒體
l 線上經(jīng)營最有效的方式：講故事
3、顧問式銷售第二步：如何發(fā)掘需求
l 了解客戶動機：任務(wù)動機和個人動機
l 人格類型分析
l 發(fā)掘需求的有效提問
l 發(fā)掘需求的有效聆聽
l 總結(jié)需求
l 如何通過故事進行需求的激發(fā)
4、顧問式銷售第三步：需求對話
l 需求對話模型
l 需求對話提問示例
l 提問最佳做法
l 傾聽最佳做法
5、顧問式銷售第四步：有效提案
l 有效提案SAB
l 邀請客戶參與
l 提案的關(guān)鍵時刻
l 積極主動出擊
l 提案中的異議處理-LSCPA原則
2 公司產(chǎn)品優(yōu)勢
【互動】你覺得公司產(chǎn)品的優(yōu)勢
1、 什么叫產(chǎn)品的優(yōu)勢
l 人無我有
l 人有我優(yōu)
l 人優(yōu)我強
【研討】
公司的優(yōu)勢有什么
公司的產(chǎn)品優(yōu)勢有什么
2、 同業(yè)產(chǎn)品比較是常態(tài)
3、 同業(yè)產(chǎn)品比較的底層因素——信息差
————用優(yōu)勢比劣勢
4、 市場上沒有最好的產(chǎn)品，只有最符合客戶需求的產(chǎn)品
5、 如何激發(fā)客戶的保險需求
l 深挖客戶信息
l 匹配保險需求
l 長期服務(wù)滿足需求
l 保險+的方式滿足需求
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