數(shù)智化時代的市場營銷戰(zhàn)略
數(shù)智化時代的市場營銷戰(zhàn)略授課老師
課程簡介
【課程背景】
營銷戰(zhàn)略的制定對于企業(yè)的生存與發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，它將企業(yè)的整體經(jīng)營戰(zhàn)略與產(chǎn)品開發(fā)決策緊密的聯(lián)系在一起。企業(yè)的營銷戰(zhàn)略既受之于市場的影響，也與產(chǎn)品的價值屬性，企業(yè)的自身能力與資源配置有關(guān)。
隨著二十大提出中國式現(xiàn)代化，以互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、大數(shù)據(jù)等"新基建"技術(shù)為代表的數(shù)字科技飛速發(fā)展的背景下，各行各業(yè)都將人工智能為代表的智能科技作為企業(yè)未來發(fā)展的核心戰(zhàn)略，持續(xù)加碼智能科技的布局，旨在借助先進(jìn)的高科技手段，提升生產(chǎn)效率，降低運(yùn)營成本，賦能業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，加快科技化轉(zhuǎn)型提高企業(yè)核心競爭能力。
有別于傳統(tǒng)的銷售類課程，本課程更多從營銷的底層邏輯出發(fā)，圍繞解決營銷的三大核心問題（即客戶為什么愿意購買？為什么支付溢價？為什么只和我買？），指導(dǎo)企業(yè)由外向內(nèi)進(jìn)行思考，從客戶價值感知的角度，結(jié)合產(chǎn)品不同的價值屬性（內(nèi)在價值，外在價值、效能價值）去設(shè)計(jì)營銷解決方案。針對企業(yè)所存在的問題點(diǎn)，及常會犯的誤區(qū)，提供相對應(yīng)的工具、模型和方法論，以幫助企業(yè)在實(shí)操過程中可以有效的予以落地。并通過核心競爭優(yōu)勢的構(gòu)建，使企業(yè)在激烈的市場競爭中，立于不敗之地。
【課程收益】
? 了解營銷的3大底層邏輯，掌握3種價值營銷模式的適用場景與產(chǎn)品特點(diǎn)
? 掌握大客戶的識別與篩選，以及潛在業(yè)務(wù)機(jī)會的判斷
? 了解客戶拜訪前的各項(xiàng)籌備工作以及不同客戶角色的判定
? 運(yùn)用SPIN和CTQ工具挖掘客戶潛在需求，并按不同重要性加以排序
? 學(xué)會使用ADAMF模型設(shè)計(jì)價值主張，并用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案
? 如何改善團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通并有效處理沖突
? 如何采用創(chuàng)新的激勵制度去提升企業(yè)的銷售業(yè)績
【課程特色】
課堂培訓(xùn)：注重實(shí)戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問題來，現(xiàn)場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走
案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解
課后輔導(dǎo)：對于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復(fù)雜的企業(yè)問題，可以深入企業(yè)，開展專題輔導(dǎo)
【課程對象】
從事一線銷售與銷售管理的相關(guān)人員，如銷售經(jīng)理/主管、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管；以及需要開發(fā)、拓展市場的專業(yè)人士，如市場拓展部，業(yè)務(wù)營銷部等相關(guān)人員。
【課程時間】
1天（6小時/天）
【課程大綱】
1．?dāng)?shù)智化時代，企業(yè)營銷的機(jī)遇與挑戰(zhàn) (1課時)
① 數(shù)智化時代的5大特點(diǎn)
? 萬物互聯(lián)
? 大數(shù)據(jù)
? 智能集成
? 科技創(chuàng)新
? 轉(zhuǎn)型升級
② 數(shù)智化時代企業(yè)營銷所面臨的5大趨勢
? 客戶需求多樣化v.s產(chǎn)品的同質(zhì)化
? 購買渠道多元化v.s市場競爭白熱化
? 注重產(chǎn)品和服務(wù)v.s關(guān)注解決的成果
? 普通買賣關(guān)系v.s合作伙伴關(guān)系
? 成本持續(xù)降低v.s績效不斷提升
2．營銷的本質(zhì)與終極目標(biāo)是什么？(1.5 課時)
企業(yè)營銷過程中的常見誤區(qū)
案例：兩代谷歌眼鏡的營銷差異
① 營銷的3大核心與底層邏輯
? 客戶為什么愿意購買？-- 客戶需求的挖掘
? 客戶為什么支付溢價？-- 價值量化與溝通
? 客戶為什么只和我買？-- 競爭優(yōu)勢的構(gòu)建
② 數(shù)智化時代價值營銷模式的迭代與升級
? 第一代：交易型營銷--內(nèi)在價值
? 第二代：方案型營銷--外在價值
? 第三代：效能型營銷—效能價值
案例：某工業(yè)品企業(yè)的三代營銷模式的轉(zhuǎn)變與升級
3．?dāng)?shù)智化時代，企業(yè)如何才能保持高速增長？（1 課時）
① 企業(yè)高速增長的制約因素有哪些？
? 受制于大數(shù)定律
? 受制于主導(dǎo)地位
? 受制于文化延續(xù)
? 受制于大規(guī)模收購
② 快速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的4種手段
? 擴(kuò)大現(xiàn)有客戶銷售額
? 搭售其他的產(chǎn)品/服務(wù)
? 嘗試銷售替代產(chǎn)品
? 提供完整解決方案
③ 如何利用AI尋找潛在的客戶群體？
? 潛在客戶的來源
? 提高產(chǎn)品的認(rèn)知度
? 告知購買的收益
? 克服使用的風(fēng)險(xiǎn)
? 購買前免費(fèi)體驗(yàn)
④ 如何利用GPT挖掘新的市場機(jī)會
? 將當(dāng)前類別放大
? 將當(dāng)前類別縮小
? 繪制市場競爭版圖
? 在臨近市場尋找機(jī)會
? 開展異業(yè)的合作
4. 效能型營銷適用于哪些場景？（2 課時）
4.1 什么是效能型營銷？
① 什么是效能型營銷？
? 降低總擁有成本
? 提升資產(chǎn)的效能
② 效能型營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別
? 交付物
? 交付起止點(diǎn)
? 客戶關(guān)系
? 收費(fèi)模式
? 關(guān)注重點(diǎn)
③ 效能型營銷都有哪些類型？
案例：斯凱孚旋轉(zhuǎn)設(shè)備性能解決方案
米其林輪胎在商業(yè)運(yùn)輸車隊(duì)的解決方案
西門子智能樓宇管理系統(tǒng)
喜利得機(jī)隊(duì)工具管家服務(wù)
④ 實(shí)施效能型營銷需要具備什么條件
⑤ 效能型營銷實(shí)施的7個步驟
? 確定目標(biāo)客戶
? 訴求與能力匹配
? 期望與目標(biāo)設(shè)定
? 方案設(shè)計(jì)與量化
? 價值溝通與分配
? 持續(xù)跟蹤與反饋
? 數(shù)據(jù)優(yōu)化與迭代
課堂演練：學(xué)員結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)與業(yè)務(wù)形態(tài)，設(shè)計(jì)效能型營銷方案
4.2 哪些客戶適合效能型營銷？
① 目標(biāo)客戶的篩選原則
? 產(chǎn)能過剩
? 連續(xù)生產(chǎn)
? 高資產(chǎn)利用率
? 自身?xiàng)l件受限
② 6步法建立客戶關(guān)系
? 了解認(rèn)知
? 需求探測
? 滿意反饋
? 雙方承諾
? 建立互信
? 產(chǎn)生依賴
案例：斯凱孚是如何與某鋼廠，成功建立合作方案的
4步法提升客戶的利益
? 經(jīng)濟(jì)利益
? 心理利益
? 社會利益
? 特殊利益
5. 課程總結(jié) （0.5課時）
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