以客戶(hù)為中心的電話銷(xiāo)售之天龍八步法（線上）
以客戶(hù)為中心的電話銷(xiāo)售之天龍八步法（線上）開(kāi)課時(shí)間與地點(diǎn)
以客戶(hù)為中心的電話銷(xiāo)售之天龍八步法（線上）課程簡(jiǎn)介
課程背景：
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)用電話作為銷(xiāo)售的工具?？稍趯?shí)際的銷(xiāo)售工作中，有許多電話銷(xiāo)售人員不會(huì)打銷(xiāo)售電話，往往很隨意的丟掉了生意成交的機(jī)會(huì)。那么如何掌握好電話銷(xiāo)售技巧打好銷(xiāo)售電話呢？
?課程收益：標(biāo)
了解電話營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售對(duì)企業(yè)的重要意義，掌握電話營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的關(guān)鍵成功因素，熟悉以客戶(hù)為中心的電話銷(xiāo)售流程，掌握電話銷(xiāo)售的重要技巧和方法，掌握通過(guò)電話與客戶(hù)保持長(zhǎng)期關(guān)系的要領(lǐng)，學(xué)會(huì)解決電話銷(xiāo)售中各種問(wèn)題的技巧。老師會(huì)利用大量的實(shí)際場(chǎng)景進(jìn)行打電話/接電話的案例，引導(dǎo)學(xué)員掌握講授內(nèi)容要點(diǎn)。
課程大綱：程大綱
第一部分 電話銷(xiāo)售人員的角色的定位
1、不賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)為客戶(hù)解決問(wèn)題的方案——專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)
2、不賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)了的好處——銷(xiāo)售專(zhuān)家
3、不賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)服務(wù)，讓客戶(hù)為你的服務(wù)買(mǎi)單——服務(wù)大使
4、賣(mài)產(chǎn)品之前，先把自己賣(mài)出去，讓客戶(hù)喜歡和信賴(lài)你——朋友
第二部分 以客戶(hù)為中心的電話銷(xiāo)售流程之天龍八步法
第一步：修煉
1．做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望
2．做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián) — 有理想
3．拜訪量是銷(xiāo)售工作的生命線 — 勤奮
4．具備“要性”和“血性” — 激情
5．世界上沒(méi)有溝通不了的客戶(hù) — 自信
6．堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著
7．今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)
第二步：磨刀
1、物料準(zhǔn)備
2、電話銷(xiāo)售的禮儀
3、預(yù)測(cè)客戶(hù)可能會(huì)提出的的問(wèn)題
4、電話銷(xiāo)售的數(shù)量目標(biāo)的設(shè)定
5、客戶(hù)資料的準(zhǔn)備
6、充分了解和介紹產(chǎn)品
7、SWOT分析
第三步：開(kāi)場(chǎng)
1、問(wèn)候客戶(hù)及身份確認(rèn)
2、表明我們的身份，包括公司身份和個(gè)人身份
3、激發(fā)客戶(hù)的興趣
思考：開(kāi)場(chǎng)白后，客戶(hù)可能會(huì)產(chǎn)生什么反應(yīng)?如何處理？
4、贊美
5、寒暄
第四步：引導(dǎo)
思考：客戶(hù)為什么不在我們的平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品？
1、影響客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定的五種情感因素
2、思考：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品有什么需求？
3、了解需求的方式——提問(wèn)
1）開(kāi)放式
2）封閉式
4、探尋引導(dǎo)客戶(hù)需求
5、聆聽(tīng)
第五步：推介
1、產(chǎn)品生動(dòng)化展示的攻心策略
2、如何有效引導(dǎo)客戶(hù)
3、FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用
4、如何有效激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)（占有）的欲望？主動(dòng)提出，透過(guò)證據(jù)說(shuō)服您的客戶(hù)
第六步：異議
1、深刻認(rèn)識(shí)異議：嫌貨的才是買(mǎi)貨人
2、了解客戶(hù)產(chǎn)生異議的真正原因
3、一般都會(huì)有哪些異議？如何處理客戶(hù)的異議？
1）關(guān)于價(jià)格的異議
2）關(guān)于產(chǎn)品的問(wèn)題
3）關(guān)于服務(wù)的問(wèn)題
4）關(guān)于其他的問(wèn)題
第七步：促單
1、成交方法
2、如何連帶銷(xiāo)售？
第八步：維護(hù)
1、交易完成后的注意事項(xiàng)
2、請(qǐng)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的方法?
3、客戶(hù)維護(hù)的要點(diǎn)
4、未合作的客戶(hù)如何跟進(jìn)？——漏斗法
第三部分 銷(xiāo)售管理者對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的管控
1、銷(xiāo)售報(bào)表及數(shù)據(jù)分析
2、銷(xiāo)售會(huì)議管理?
3、現(xiàn)場(chǎng)巡查管理
4、個(gè)人述職溝通
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