【課程背景】
保險行業(yè)正式步入3.0時代,疊加后疫情時代下風(fēng)云詭譎的經(jīng)濟大環(huán)境,以及保險行業(yè)尚未從大震蕩中走出,保險營銷對于每一個微觀從業(yè)者來說,仍然存在著較大的困難??v觀整個保險營銷,從主顧開拓到客戶面談再到成交促成,其中主顧開拓是源頭,也是最重要的一環(huán),只有源源不斷的客戶,才有機會進入后續(xù)的營銷流程。往往很多業(yè)務(wù)伙伴更多在追求客戶面談技巧的提升,但如果源頭出現(xiàn)問題,再高超的技巧也將無用武之地。
主顧開拓中的方法有很多,其中轉(zhuǎn)介紹是最有效、成本最低的方法。因為轉(zhuǎn)介紹是認識人介紹的客戶,雙方的信任度和你簽單成功率會高很多,是基于人與人之間的口碑去裂變。從人的屬性來說,人是有溫度的,人自帶社交的屬性,自帶信任屬性。轉(zhuǎn)介紹基于人的信任和口碑,把人作為獲取線索的動力,帶來大量線索的同時,將極大的縮短銷售從見面到跟進再到客戶成交的全流程。
本次課程將會帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)如何能運用好轉(zhuǎn)介紹,為自己帶來充足、源源不斷的客戶。
【課程收益】
● 了解轉(zhuǎn)介紹對營銷伙伴的重要性
● 掌握轉(zhuǎn)介紹的方法
● 了解并掌握九型人格,便于面對不同類型的客戶可以做到有效應(yīng)對
【課程特色】
課程過程中,帶著學(xué)員一同思考,采用翻轉(zhuǎn)課堂的方式,讓學(xué)員最快速掌握知識。干貨,沒有廢話;實戰(zhàn),學(xué)了就能用;案例選取精彩、典型
【課程對象】銀行保險公司銷售團隊管理者、銷售人員
【課程時間】1天(6小時/天)
【課程大綱】
第一講:跳出保險看保險:3.0時代下壽險的特性
研討
l 過往我們的營銷方式是什么?
l 產(chǎn)生的效果怎么樣?
l 為什么同樣的方法,同樣使用的人,現(xiàn)在不靈了?
一、站在當(dāng)下,重新認識保險產(chǎn)品
l 保險是典型的低頻高價的商品
l 低頻高價的商品營銷模式
l 壽險營銷的特點
案例:透過某位TOT的2022年銷售數(shù)據(jù)去看壽險營銷的邏輯
——導(dǎo)入源源不斷的客戶的重要性
第二講:轉(zhuǎn)介紹的價值和重要性
1. 對銷售人員: 客戶量、客戶黏性、營銷效益
2. 對客戶: 利益、安全
3. 對客戶朋友: 省時省心、終身受益
4. 轉(zhuǎn)介紹的正確心態(tài)
第三講:提出轉(zhuǎn)介紹邀請的最佳場景與時機
1. 見面時: 成功簽單/表達滿意、公益活動、日常交際/閑聊
2. 理賠時
3. 售后服務(wù)
4. 客戶活動邀約
5. 微信交流: 朋友圈、點對點、小視頻、微課程、微信社群經(jīng)營和轉(zhuǎn)介紹技巧
6. 不同場景下的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)和注意點
第四講:觸發(fā)轉(zhuǎn)介紹的“三個元素”
1. 情: 信任+回饋
2. 理: 心法+技巧
3. 利: 客戶+客戶朋友
通關(guān)演練: 線上線下3元素話術(shù)設(shè)計 (見面場景、微信小視頻、朋友圈微課程)
第五講:轉(zhuǎn)介紹的六大流程
1. 直接開口提出要求
2. 資料收集務(wù)必詳細
3. 轉(zhuǎn)介紹名單要分類
4. 電話約訪一步到位
5. 感謝回饋及時匯報
6. 做好準備訪前確認
實戰(zhàn)演練:兩人一組,互換角色
l 轉(zhuǎn)介紹三步必達法
第1步:以提供服務(wù),要求轉(zhuǎn)介紹
第2步:以樹立品牌,要求轉(zhuǎn)介紹
第3步:以品質(zhì)考核,要求轉(zhuǎn)介紹
實戰(zhàn)演練:兩人一組,互換角色
第六講:拒絕處理
1. 正確面對轉(zhuǎn)介紹的拒絕
2. 樹立起必勝的心態(tài)和信念
3. 學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)介紹異議和問題的處理技巧
——這樣不太好吧,我的朋友不喜歡
——我的朋友已經(jīng)有自己的銀行了
——我考慮一下,你不用急
——我同朋友商量一下吧
——一時想不起名字啊……
實戰(zhàn)演練:兩人一組,互換角色
轉(zhuǎn)介紹實戰(zhàn)案例分享
第七講:九型人格客戶轉(zhuǎn)介紹拆解
一、解讀神奇的“人性地圖”——九型人格解析
1. 各型號的代表動物
2. 各型號的典型特征(體型、氣場、眼神、能量)
3. 各型號的性格優(yōu)勢以及性格局限
4. 各型號代表人物分析(照片)
二、現(xiàn)場學(xué)員性格判斷
1. 通過體型來識別
2. 通過眼神來識別
3. 通過能量來識別
4. 通過排除法來識別
三、各型在轉(zhuǎn)介紹上的優(yōu)勢與盲區(qū)及對應(yīng)規(guī)避方法
1. 各型號的轉(zhuǎn)介紹優(yōu)勢區(qū)
2. 各型號的轉(zhuǎn)介紹盲區(qū)
3. 各型號對應(yīng)的規(guī)避方法