銷售七步曲——銀保期繳訓(xùn)練營
銷售七步曲——銀保期繳訓(xùn)練營授課老師
課程簡介
課程背景：
在當(dāng)前保險市場快速發(fā)展和客戶需求日益多元化的大背景下，期繳保險作為一種重要的保險產(chǎn)品類型，其銷售技巧和方法顯得尤為關(guān)鍵。而銀行在期繳保險產(chǎn)品的銷售領(lǐng)域面臨在著多方面的挑戰(zhàn)和痛點：
1、客戶需求多樣化：隨著客戶對金融產(chǎn)品需求的日益多樣化，銀行需要提供更加個性化和差異化的服務(wù)，這對銷售人員的專業(yè)知識和溝通能力提出了更高的要求。
2、市場競爭加劇：金融科技的快速發(fā)展帶來了新的市場參與者，傳統(tǒng)銀行在保險產(chǎn)品銷售方面面臨著來自互聯(lián)網(wǎng)金融平臺和其他非傳統(tǒng)金融機構(gòu)的激烈競爭。
3、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重：保險市場上產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象普遍，銀行難以通過產(chǎn)品本身的差異性吸引客戶，需要在服務(wù)和銷售策略上進行創(chuàng)新。
4、銷售技巧缺乏：許多銀行銷售人員在期繳保險的銷售技巧上存在不足，難以有效識別和滿足客戶的深層次需求，導(dǎo)致銷售轉(zhuǎn)化率不高。
5、客戶信任建立困難：在金融產(chǎn)品銷售中，建立客戶信任至關(guān)重要。然而，由于市場信息不對稱和過往的負(fù)面新聞，客戶對銀行的信任度可能受到影響。
為了幫助銀行理財經(jīng)理和當(dāng)堂經(jīng)理等銷售人員更好地掌握期繳保險的銷售精髓，提升銷售效率和成功率，設(shè)計了"銷售七步曲期繳其實很簡單"銀保期繳訓(xùn)練營。本課程通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，提供一套科學(xué)、實用的銷售指導(dǎo)方案，幫助銀行銷售人員提升專業(yè)技能，增強市場競爭力，從而在大環(huán)境下應(yīng)對挑戰(zhàn)，實現(xiàn)業(yè)績增長。
課程收益：
精準(zhǔn)需求識別：通過深入學(xué)習(xí)KYC（了解你的客戶）技巧，能夠更準(zhǔn)確地識別和理解客戶的個性化需求，為每位客戶提供量身定制的保險解決方案。
銷售技能提升：掌握高效的銷售技巧，包括如何有效地開啟對話、建立信任、展示產(chǎn)品優(yōu)勢以及促成交易。
溝通能力增強：學(xué)會應(yīng)用開放式和封閉式提問技巧，提高與客戶的溝通效率，加深客戶關(guān)系。
異議處理策略：學(xué)會異議處理方法和萬能公式，使銷售人員能夠自信地應(yīng)對客戶的疑慮和拒絕，轉(zhuǎn)化為銷售機會。
團隊協(xié)作強化：學(xué)會如何在團隊中發(fā)揮協(xié)同作用，共同達(dá)成銷售目標(biāo)，提升團隊整體的銷售戰(zhàn)斗力。
課程時間：2-3天，6小時/天
課程對象：銀行理財經(jīng)理／當(dāng)堂經(jīng)理
課程方式：理論講解+案例解析+工具應(yīng)用+討論
課程大綱
導(dǎo)入：期繳保險銷售七步曲
1. 銷售前準(zhǔn)備工作→客戶接觸→KYC→產(chǎn)品說明→銷售促成→售后服務(wù)→異議處理
2. 銷售七步曲的歸類（四個部分）：
第一部分：如何開口講保險（銷售前準(zhǔn)備工作+客戶接觸）
第二部分：如何通過KYC促成保單銷售（KYC+產(chǎn)品說明）
第三部分：如何銷售促成”單為一個部分，解決大多數(shù)銀行理財經(jīng)理成交的難點-不敢促成，不會促成
第四部分：如何有效的進行保險異議處理（售后服務(wù)+異議處理）
第一講：如何開口講保險
一、銷售前的準(zhǔn)備工作
1. 合理利用工具輔助銷售
1）“理財金字塔”
應(yīng)用場景：適用于大堂、低柜等中小客戶
2）“帆船理論”
應(yīng)用場景：適用于大堂、低柜等中小客戶
3）“標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖”
應(yīng)用場景：適用于理財及私人銀行等中高端客戶
4）“人到中年三重壓力圖”
應(yīng)用場景：適用于理財及私人銀行等中高端客戶
2. 前期客戶資料準(zhǔn)備
1）客戶資料準(zhǔn)備
2）銷售工具和表格的準(zhǔn)備
——理財金字塔、帆船理論、法律節(jié)選等銷售圖表
3）相關(guān)時事新聞，各種理財工具投資損益表
4）自己的保單以及成功配置保險的家庭案例
3. 心態(tài)準(zhǔn)備
工具：“開心金庫”法
二、目標(biāo)客戶識別
——八類客戶畫像剖析及分類（怎么識別，識別的方法和技巧）
對于有保險需求的客戶進行分類，按照銷售難度從高到低排列，分別對應(yīng)C、B、A類；對其中五類客戶進行細(xì)分，并詳細(xì)的分析每類人群，并給出具體畫像，幫助理財經(jīng)理快速傻瓜式識別，并了解其基本痛點。
1. A類客戶：企業(yè)主、企業(yè)高管、個體工商戶、全職太太、企業(yè)白領(lǐng)
2. B類客戶：藍(lán)領(lǐng)、政府及事業(yè)單位人員
3. C類客戶：農(nóng)戶
工具：客戶分析九宮格
第二講：如何通過KYC促成保單銷售
一、什么是KYC
1. KYC的三大目的
1）了解客戶真實的樣子
2）讓客戶信賴我們
3）為未來的建議打基礎(chǔ)
2. KYC的核心
工具：喬哈里視窗
1）預(yù)判風(fēng)險
2）核實風(fēng)
3）確認(rèn)需求
二、掌握KYC的技巧
1. 九宮格填寫技巧
1）模型格定義
2）模型格信息作用
3）模型格信息收集技巧
工具：九宮格
練習(xí)：一份完整的客戶KYC九宮格
2. KYC促成保單銷售技巧
工具：KYC提問表、KYC促成信息分析表
3. KYC提問技巧
探尋需求技巧：一張圖說明需求發(fā)展的過程圖示法
提問技巧1：開放式提問和封閉式提問的區(qū)別和運用
提問技巧2：詳細(xì)講解如何通過SPIN的提問方式，探尋客戶真實的需求
提問技巧3：暗示性問題提問問題的技巧
第三講：銷售促成——KYC促成保單的步驟
1. 預(yù)判風(fēng)險點
2. 需求確認(rèn)
3. 達(dá)成共識
4. 提供方案
5. 嘗試促成（三性）
1）感性促成
工具：PEGY提問
2）理性促成
公式：量化費用成本-當(dāng)前安排=計算缺口
工具：教育金、年金、壽險保額和健康險的計算模型
3）動作促成
實戰(zhàn)演練：不同客群KYC促成案例講解演練
——分組抽簽的方式完成本組客戶通過KYC分析，促成銷售演練案例環(huán)節(jié)達(dá)成的客戶九宮格表格，繼續(xù)進行促成環(huán)節(jié)的演練，采取DV示范及演練的方式。
第四講：保險異議處理大全
一、異議處理的價值
1. 異議處理=客戶的真情流露
2. 異議處理=資產(chǎn)配置更完善
3. 異議處理=距離更近的成交
二、異議處理的方法
1. 四個常見異議
1）不信任
2）不需要
3）不合適
4）以后買的解決方法
2. 異議處理的通用步驟
1）贊美認(rèn)同
2）分析產(chǎn)生的原因
3）解釋說明
4）嘗試促成
3. 異議處理的兩個萬能公式
萬能公式一：Yes，Because
萬能公式二： 3F法則
實景案例演練：延續(xù)KYC案例環(huán)節(jié)進行、促成環(huán)節(jié)的案例，兩兩著對實景演練
——專業(yè)的解答客戶異議對演練進行總結(jié)，得出異議處理實戰(zhàn)的心得
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