促成(Close) / 異議處理
促成(Close) / 異議處理授課老師
課程簡介
【課程背景】
任何的銷售工作都伴隨著客戶的異議問題，但往往問題較多的客戶成功簽單的概率會越大。在展業(yè)的過程中，異議問題貫穿著每一個銷售環(huán)節(jié)，其實(shí)解決客戶異議問題的同時就是我們促單的契機(jī)！
那我們該如何把握住這個機(jī)會促成保單，并最終實(shí)現(xiàn)簽單呢？
面對客戶各種異議問題，我們又該以怎樣的心態(tài)去面對呢？
在處理客戶異議時有哪些規(guī)律嗎？
異議處理后又該如何促成保單的簽約達(dá)成呢？
此節(jié)課程為學(xué)員提供了具體的解決方法，包括--了解客戶異議問題背后的原因、處理的邏輯與方法、具體話術(shù)以及銷售促成的步驟、方法與話術(shù)。
另外，課程以講授與現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)模擬相結(jié)合，幫助學(xué)員盡快掌握“促成與異議處理”的邏輯與話術(shù)，助力高業(yè)績的達(dá)成！
【課程收益】
協(xié)助準(zhǔn)客戶立即采取行動，擁有家庭保障計(jì)劃
1、理解促成(Close)的意義、掌握促成的方法
2、學(xué)習(xí)異議處理的技巧、掌握異議處理的步驟
3、實(shí)務(wù)演練---促成(Close)與異議處理
1) 完成3次以上的角色扮演（R/P）掌握2-3種促成的方式，并能靈活運(yùn)用
2) 理解異議問題的實(shí)質(zhì)，從心態(tài)面接受異議問題， 并能按步驟進(jìn)行異議問題的處理
【課程特色】講授、提問、實(shí)務(wù)演練
【課程對象】一線銷售人員
【課程時長】1天（6小時/天）
【課程大綱】
一、促成的定義及目的
1、促成的定義
2、促成的目的
3、促成的心態(tài)
1）客戶的心態(tài)
2）規(guī)劃師的心態(tài)
二、促成的信號與機(jī)會
1、辨別促成的信號
1）客戶會主動提問哪些問題？
2）客戶積極的表情動作？
2、善用促成的機(jī)會(6種)
1）假設(shè)同意法
2）二擇一法
3）假設(shè)損失法
4）行動法
5）先解決小問題
6）運(yùn)用沉默的技巧
三、促單的具體方案-五步六法CLOSE
1、面對異議問題的態(tài)度
2、五步六法CLOSE
1）Can you qualify?（挑戰(zhàn)資格）--健康年齡圖+話術(shù)，熟練掌握。適合用在第一次促單
2）Choice （給予選擇）---講故事舉例子
3）Live, Die or Disability（舉例人生四大風(fēng)險(xiǎn)）--結(jié)合喚起需求環(huán)節(jié)再次引發(fā)客戶風(fēng)險(xiǎn)意識
4）Obligation（責(zé)任與義務(wù)）---舉例畫圖+話術(shù)
5）Seek the hidden objection（找出隱藏的拒絕理由）---話術(shù)，適合于多次促成后仍遲遲無法下決定的準(zhǔn)客戶
6）Example(舉出實(shí)際案例)--舉感人的實(shí)際案例，說故事。引導(dǎo)客戶當(dāng)下就決定。
3、CLOSE結(jié)論
四、處理異議問題的心態(tài)準(zhǔn)備
互動：我們常見的銷售異議問題都有哪些呢?
1、何為異議問題
2、面對異議問題的情緒感受
3、探究客戶異議問題的本質(zhì)
4、正確看待客戶的的異議
5、營銷專家的經(jīng)驗(yàn)
6、壽險(xiǎn)規(guī)劃師面對異議問題應(yīng)有的態(tài)度
五、處理異議問題的技巧
1、異議問題的常見種類？
2、異議處理的基本邏輯和技巧
1）面對保險(xiǎn)客戶在想什么？
2）異議問題常見的種類？
3）技巧與基本話術(shù)
六、處理異議問題的步驟
1、處理異議問題的基本步驟
1）用心聆聽 → 尊重理解 → 澄清事實(shí) → 提出方案 → 請求行動/促成
2）三個示例：
”身體很健康，不需要保險(xiǎn)”
”收入只夠開銷，沒有錢買保險(xiǎn)”
”我還年輕，不急著買保險(xiǎn)”
3）不同場景下的處理異議問題的腳本
七、實(shí)務(wù)演練
1、演練方式：
分組：三人一組，(講師要求2-3組上臺演練R/P)
角色：FP /客戶/觀察員
內(nèi)容：依腳本進(jìn)行(促成與異議處理)
其中，五步六法CLOSE選擇1-2種，每種練習(xí)3次以上
情況：真實(shí)模擬、全情投入、不可中斷
2、演練要求：
分組演練(20分鐘)，學(xué)員分組相互進(jìn)行R/P，每人最少演練2次，。
發(fā)表順序：FP /客戶/觀察員
3、發(fā)表內(nèi)容：練習(xí)過程中的〝三個優(yōu)點(diǎn)” 與 “一個需改進(jìn)點(diǎn)”
八、課程回顧與演練
1、面對異議的五步Close法
2、課程重點(diǎn)：掌握2-3種促成的方法，并能靈活運(yùn)用
3、處理異議問題的技巧和步驟
九、課后作業(yè)
撰寫完成促成(Close)與異議處理腳本各一個
【附件】
1、促成(Close)腳本
2、異議處理腳本
3、銷售環(huán)節(jié)異議處理腳本--參考
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