東風(fēng)日產(chǎn)4S銷售團(tuán)隊(duì)銷售管理及服務(wù)訓(xùn)練實(shí)踐

【課程對象】

新晉銷售業(yè)務(wù)精英、大區(qū)經(jīng)理及大客戶經(jīng)理、以及銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人等

【課程時(shí)長】12H（2天）

【課程大綱】：

一、破冰引言：諾基亞手機(jī)被微軟收購所引發(fā)的連環(huán)思考……

①國際國內(nèi)形勢巨變：中美貿(mào)易戰(zhàn)推演、俄烏戰(zhàn)爭、新冠疫情、歐美日韓加

速發(fā)幣等一系列事件所引發(fā)的深遠(yuǎn)影響正在發(fā)酵。通貨膨脹、大宗原材料價(jià)格飛漲、海陸空運(yùn)力緊張，市場逾期頻頻下滑；②國家原本一成不變的基本國策——計(jì)劃生育也在二度更變，目前已經(jīng)開放三胎，全面放開指日可待，原本各省市地區(qū)各自為政的高速收費(fèi)政策早已全國統(tǒng)籌ETC……③所有我們遭遇的品牌白熱化競爭、更迭以及此消彼長，電視廣告早已被移動(dòng)化聯(lián)網(wǎng)、自媒體、大數(shù)據(jù)算法等替代……

揭示真相：世界唯一不變的就是不停地改變，而且速度越來越快

對應(yīng)方法論：改變的閉環(huán)邏輯是否打通

思考題：依據(jù)剛才分享，結(jié)合團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人成長歷程，請思考：在你異地升遷、原地晉升、入職空降時(shí)，你會面臨哪些挑戰(zhàn)，談?wù)勀憬鉀Q這些問題的框架思路？小組分享~

銷售精英的定位與角色認(rèn)知

一位優(yōu)秀的士兵

做好自己：從優(yōu)秀到卓越

完成目標(biāo):有目標(biāo)、有分解、有計(jì)劃、有實(shí)施策略——新客戶+老客戶口碑帶新

從A到A+的征途：

古龍小說《香帥傳奇》中楚留香的輕功從一般到獨(dú)步天下， 正如爬山，在過程中越過一個(gè)又一個(gè)行人，他沒有駐足下來欣賞周遭的風(fēng)景，而是日復(fù)一日地繼續(xù)努力，終于有一天，他抵達(dá)巔峰，巔峰留給自己唯一的禮物就是：孤獨(dú)

古龍小說的孤獨(dú)是一種境界，從A到A+的路有些相似……

一位優(yōu)秀的將軍

以身作則

輔導(dǎo)部屬

選用育留之分布陳列原則

愛的教育、鐵的紀(jì)律

何謂“分布陳列原則”

成為將軍乃至帥才的職業(yè)生涯規(guī)劃與注意事項(xiàng)

HP原大中華區(qū)總裁孫振耀的退休感言：

能走到銷售總監(jiān)、副總的位置，在接下來就是不被自己打敗……

愛護(hù)羽翼將會是將軍做好自我職業(yè)生涯的必選項(xiàng)之一

人生成功方程式：稻盛和夫

=能力*熱情*思維方式

選擇比努力重要，方向比速度重要

男怕選錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎

彼得.德魯克的專家激勵(lì)之旅

加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)對中國國情的認(rèn)知和資源整合

對中國國情的認(rèn)知

中國各區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡、人口眾多、信仰多元化

社會主義初級階段的國情、情理法VS法、理、情

如何成為人脈網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)結(jié)點(diǎn)并開始吐絲結(jié)新網(wǎng)

結(jié)識新客戶，勿忘老客戶

認(rèn)識一個(gè)人，就是開啟了一扇門，門后就會有50扇同樣的門

實(shí)例分享：汽車銷售大王喬吉拉德的案例背后之真相

正視、認(rèn)知并理解尊重現(xiàn)狀，進(jìn)而掌握其中的規(guī)律

關(guān)于“上善若水”的思考

“登門檻定律”/“進(jìn)門原理”分享

做一個(gè)“按圖索驥”的偵探，

如何進(jìn)行創(chuàng)造性發(fā)揮，使其解決方案朝著自己期望的方向進(jìn)行

整合資源可供選擇的方法論

談判說服五大方法&政委思想政治工作的黃金“套路”

了解問題-發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)—擴(kuò)大痛苦—給予快樂—利益捆綁

實(shí)例分享1：如何給年輕人做思想工作？

實(shí)例分型2：如何跟客戶做好植入說服TA自己的種子—實(shí)現(xiàn)銷售的臨門一腳

實(shí)例分享3：中醫(yī)瞧?。和剢柷兄笕湓挕安『苤?、還能治、得花錢”

實(shí)例分享4：所有的廣告、銷售以及談判都沒有逃脫上面的三個(gè)模式

B、對上、對下、左右三維有效溝通的集大成：

   劍型的人、鈍型/盾型的人、菱形/理想型的人

  【 研討分享題2】：你是哪一種，又處在什么位階和階段?

 C、請思考：外圓內(nèi)方的人PK外方內(nèi)圓又內(nèi)方的人，誰更厲害？

 D、“冰山理論”新解及從“心智模式、思維方式”到“言行-習(xí)慣-性格—命運(yùn)”的角

度推導(dǎo)出來的四個(gè)推論

     E、到什么山唱什么歌，見什么人說什么話，見人說人話，見鬼說鬼話，見到江湖人說

        江湖話——要求我們所有的銷售必須成為集大成的“雜家”

遇到“三沒問題”如何應(yīng)對：月初沒問題、月中沒關(guān)系、月底沒辦法

   追本溯源：PDCA的淵源與落地

   從“現(xiàn)象-問題-原因-痛點(diǎn)-解決方案-資源調(diào)配—時(shí)間甘特圖”直接洞穿

問題本身的方法論掌握（思維導(dǎo)圖）

   從“輸入”到“輸出”兩個(gè)維度來判斷誰才是我們要找的人

三、高績效團(tuán)隊(duì)的打造策略選擇

1、 如何規(guī)避“背猴子問題”

讓你的上司做選擇題，而不是問答題；同時(shí)，學(xué)會做選擇題……

高績效學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的打造與建立

人生必經(jīng)的三個(gè)階段：互賴—我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)很重要

組織氛圍的營造：學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)打造與第一負(fù)責(zé)人息息相關(guān)

美國領(lǐng)導(dǎo)力中心對10萬職業(yè)經(jīng)理人期望上司品格的調(diào)研結(jié)論

世界500強(qiáng)最成功的CEO的唯一共同特質(zhì)

附屬：70歲以上老人回顧復(fù)盤最后悔的四件事

團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

由下而上

由上而下

分配目標(biāo)的GSA策略

業(yè)績成長的3G模式

團(tuán)隊(duì)Leader的自畫像與角色扮演

思考題3：自畫像應(yīng)該怎么描述？

上司的定位

輔導(dǎo)部屬的28字箴言與16字口訣

如何挑選和培養(yǎng)自己的左膀右臂（心腹）

優(yōu)秀上司的四種分類，你屬于哪一種？

三流上司/二流上司/一流上司

超一流上司

思考題4：請結(jié)合自己過往的管理經(jīng)驗(yàn)，談?wù)剬ι纤痉诸惖目捶?，可以舉例說明~

團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的職責(zé)

接納、轉(zhuǎn)化、布達(dá)、執(zhí)行落地與追蹤、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

過程管理

溝通的過程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

從《冰上奇跡》獲得：讓其意識到而非簡單的告知更重要

上司的角色扮演

小組研討題：狼與羊的對壘纏綿

穿著羊皮的狼PK披著狼皮的羊

結(jié)論：123

 團(tuán)隊(duì)Leader的自身武裝：管理工具的整合與應(yīng)用

會議管理

A、思考題5：你平時(shí)都是怎么開會的？

B、會議程序、會議時(shí)間、會議內(nèi)容、會議結(jié)果、會議主持、會議決策追蹤……

C、會議八大原則：誰參加、誰主持、誰控制、誰先發(fā)言、誰負(fù)責(zé)、誰追蹤、誰在浪費(fèi)時(shí)間、誰做結(jié)論

D、早會怎么開？

首先，總結(jié)昨天的業(yè)績，對達(dá)成目標(biāo)且表現(xiàn)優(yōu)秀者進(jìn)行表揚(yáng)，對落后的10%進(jìn)行鞭策；

其次，對月計(jì)劃和周計(jì)劃的進(jìn)度進(jìn)行宣導(dǎo)，對公司的促銷策略和營運(yùn)政策進(jìn)行加強(qiáng)宣貫；

最后，對話術(shù)進(jìn)行角色演練和解決方案的提議，請優(yōu)秀的人進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享。

E、夕會怎么開？

經(jīng)典三問：今天達(dá)成結(jié)果如何，遇到了什么問題（復(fù)盤），明天你將會怎么改善和預(yù)測？

主管/經(jīng)理:給解決方案、給辦法、提供協(xié)助，培訓(xùn)賦能而后給予跟進(jìn)和追蹤，做好現(xiàn)場的OJT

時(shí)間管理

四象限的時(shí)間與精力分配

最悲催的就是努力了一輩子到頭來卻為別人做了嫁衣！

終于爬到頂了，卻發(fā)現(xiàn)梯子搭錯(cuò)邊了！

看起來很忙，像一只旋轉(zhuǎn)的陀螺，但都是在救火，價(jià)值不大

如何才能做一個(gè)高效的管理者且卓有成效？

作為管理者，永遠(yuǎn)不要耽誤哪些跟隨你的人的時(shí)間。

目標(biāo)分解與追蹤

保底目標(biāo)、基礎(chǔ)目標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)（也有預(yù)算目標(biāo)與管理目標(biāo)之分）

對應(yīng)的分解與解決方案

相應(yīng)的人財(cái)物的資源配置

考核指標(biāo)的確認(rèn)

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的追蹤與考核，做好過程管理—心中有數(shù)

績效評估、面談與績效改進(jìn)

對關(guān)鍵部屬的了解與掌握

關(guān)鍵里程碑的呈現(xiàn)，做到門清

走動(dòng)管理，做串珍珠項(xiàng)鏈的那條線

最好的區(qū)域、最差的區(qū)域

路邊商談、

在線教育

市場如何“走透透”

看市場一定做三件事：

看產(chǎn)品是否先進(jìn)先出，握一下基層員工的手，與客戶握手交流

影像圈與關(guān)切圈的判定與應(yīng)用

如何建立客戶的檔案和情報(bào)收集工作

搞定客戶的天龍八部如何應(yīng)用在實(shí)際工作中去

談戀愛是不是又步驟和過程

一般分為八個(gè)步驟，分為五個(gè)層次

搞定客戶同樣需要分步驟和層次的，你認(rèn)同嗎？

團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)賦能（與人才發(fā)展部門合作整合資源）

做好團(tuán)隊(duì)的人才盤點(diǎn)與評估——高潛人才：又紅又專

團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)知應(yīng)會的常規(guī)化培訓(xùn)賦能

角色扮演與話術(shù)演練

管理層的培養(yǎng)機(jī)制：影子計(jì)劃

團(tuán)隊(duì)各階層繼任者培養(yǎng)機(jī)制：金種子計(jì)劃（對管培生項(xiàng)目關(guān)注）

核心關(guān)鍵崗位的儲備干部培養(yǎng)

四：接待禮儀實(shí)踐分享

品牌服飾物的選擇（男士/女士著裝及其注意事項(xiàng)）

選擇服飾的“TPO”原則

選擇西裝的三原色、三大禁忌

接待禮儀中要遵循“用心、尊重”的原則

保護(hù)客戶的生命權(quán)、尊重客戶的時(shí)間，維護(hù)客戶的面子

開車接送禮儀、引導(dǎo)上下樓梯禮儀、進(jìn)出電梯禮儀、遞送名片及資料禮儀

話術(shù)引導(dǎo)禮儀、餐桌禮儀、發(fā)送節(jié)日祝福等保持聯(lián)系的注意事項(xiàng)等

拜訪VIP客戶的禮儀、贈送禮品的禮儀、邀約禮儀等

簡報(bào)技巧分享給客戶新動(dòng)態(tài)的禮儀

五、銷售精英逆襲的自我激勵(lì)之旅

1、《伊索寓言》：一棵永遠(yuǎn)成長的蘋果樹

       有人踩了小草從來不會說對不起

       有人狠狠地踩了大樹的種子進(jìn)入泥土里

       適當(dāng)?shù)年柟庥曷?，發(fā)芽、破土、成長、幾經(jīng)風(fēng)雨，歷經(jīng)波折，終于長大

       參天大樹：活著給人帶來綠蔭，死了，也是棟梁

       結(jié)論：一直在成長比什么都重要，切不可在本該奮斗的年紀(jì)，自廢武功退出江湖

人生背負(fù)的十字架

小成功往往阻擋大成就，小聰明帶來的“自滿”比任何東西都可怕，讓人誤入歧途

打通“改變的閉環(huán)”

讓絆腳石變成墊腳石

你重啟的第二起點(diǎn)也就是你人生的拐點(diǎn)

也是哪些自廢武功的人的人生終點(diǎn)

一道并不深的溝壑就可以讓原本同一條起跑線出發(fā)的人

正式開始分層

訓(xùn)練的結(jié)束，行動(dòng)的開始，學(xué)以致用，用以致學(xué)