逆向思維以終為始——銀保大單保險訓練營
逆向思維以終為始——銀保大單保險訓練營授課老師
課程簡介
課程背景：
在當前經(jīng)濟金融一體化的新形勢下，銀保渠道作為保險業(yè)的重要分銷渠道，正面臨著前所未有的機遇與挑戰(zhàn)。隨著科技的飛速發(fā)展和市場需求的日益多樣化，銀保行業(yè)正經(jīng)歷著深刻的變革。市場環(huán)境的快速變化要求保險銷售人員不斷提升專業(yè)素養(yǎng)，以適應新形勢下的客戶需求。
因此，銀保渠道保險銷售課程的開設顯得尤為重要。該課程旨在通過系統(tǒng)的理論學習與實戰(zhàn)演練，幫助銷售人員明確自我發(fā)展方向，找到短板。通過知識梳理，案例介紹，掌握新形勢下，保險作為金融工具之一，如何銷售的策略與技巧，從而在新形勢下更好地開拓市場，實現(xiàn)銀保業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展。
課程收益：
1、了解行業(yè)現(xiàn)狀，激發(fā)從業(yè)信心：通過大數(shù)據(jù)，客觀地看到保險市場的局限點和新的增長點；
2、把握未來趨勢，明確自我方向：帶領學員剝絲抽繭，厘清未來所需的知識儲備，和發(fā)展方向
3、掌握大單銷售所需的理論知識：學習VAR模型的運用，學習法律相關知識，學習大單所需金融工具的特性
4、具備靈活處理案例的基本能力：帶領學員進入真實案例，實操解決每一個問題
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行理財經(jīng)理／銀行私人銀行理財經(jīng)理 （此課程屬于進階版，需要具有一定保險銷售經(jīng)驗的理財經(jīng)理）
課程方式：理論講解+案例解析+工具應用+討論
課程大綱
第一講：新形式下，壽險面臨的改變和新機遇（五大變化）
變化一：人口的變化
——人口老齡化，中國人口結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)紡錘形，四大區(qū)間劃分明顯（青少年、青年、中年、中老年）
變化二：“生命結(jié)構(gòu)”的定義
——長壽帶來的壽險銷售周期增長，長壽帶來的生活品質(zhì)提升
變化三：人類對健康的需求
——壽險與健康險已達到較高的滲透率，10年間壽險市場將維持5%以上的復合增長率。
變化四：低利率、負利率時代催生產(chǎn)品創(chuàng)新
——變額、投連等新型產(chǎn)品需求增大
變化五：中國大陸社保廣覆蓋低保障、社保支付缺口大
變化六：銷售模型與銷售渠道的變化
——TOP銷售人數(shù)減少，占比增大，專業(yè)化競爭更加明顯
討論：“新形勢下誰在買保險？為什么買保險？買什么保險？”
誰在買保險
為什么買保險
買什么保險
未來的方向
中老年
（55-80歲）
醫(yī)?；A低VS高效低損傷
社保基礎低VS生活標準
財富保全VS財富傳承
醫(yī)療補充VS高端醫(yī)療
穩(wěn)健增值VS現(xiàn)金流
財富傳承VS稅務、法務
深挖
穩(wěn)健增長
險種全面覆蓋
中年
（35-54歲）
壓力VS健康
基礎醫(yī)療
醫(yī)療補充
家庭責任
查漏補缺
青少年
（20-34歲）
意外VS健康
基礎醫(yī)療
醫(yī)療補充
婚嫁責任
查漏補缺
青年
（0-20歲）
意外VS教育
醫(yī)療補充
教育現(xiàn)金流
查漏補缺
討論：保險最大的增長點——中老年群體保險大單的深挖
第二講：新形勢下大單的界定
一、重新界定高凈值客戶（凈值要求）
1. 資產(chǎn)規(guī)模（1500萬以上）
2. 資產(chǎn)種類（至少7種組合）
3. 存在財富保全或傳承需求
二、重新界定大單保險的意義
1. 傳統(tǒng)事務：婚姻、傳承、現(xiàn)金流
2. 企業(yè)事務：家企分離、企業(yè)保全
3. 涉外事務：移民及境外企業(yè)法稅
工具+練習：應用KYC進行九宮格畫像，預判客戶的某一個最為棘手的“風險點”
三、理財經(jīng)理的角色（4+1專業(yè)型）
1. 法律專家
2. 稅務專家
3. 資產(chǎn)配置專家
4. 產(chǎn)品專家
5. KYC服務
第三講：大單的客戶群體畫像（以中老年群體為主）
畫像一：創(chuàng)一代的財富保全與財富傳承
1. 傳承的不確定性
1）混同TO隔離
2）自持TO代持
3）顯性TO隱性
2. 經(jīng)濟環(huán)境變化，導致企業(yè)經(jīng)營風險加劇
——行業(yè)的隕滅VS新生VS變革
案例：因婚變問題，導致財富流失，家庭影響企業(yè)
解析：移民帶來的跨國法律沖突及國家稅收政策調(diào)整
畫像二：醫(yī)療國際化需求巨大
1. 國際化高端醫(yī)療現(xiàn)狀
1）延緩衰老
2）保持身體機能
3）觸手可及
2. 國際化高端醫(yī)療版圖和費用
——國際化醫(yī)療中國大陸客戶占比提升空間巨大
第四講：大單保險三板斧
一、理財經(jīng)理的三大財富思維轉(zhuǎn)變
1. 現(xiàn)金價值保值
——壽險負債化TO壽險資產(chǎn)化
2. 現(xiàn)金價值和增額保險的收益化
——壽險功用化TO壽險收益化
3. 保額和增額保險身價杠桿化
——通貨膨脹TO身價倍增
二、兩大金融的概念的應用
1. 摩根士丹利ValueatRisk的金融
1）各種資產(chǎn)組合配置領域的風險進行測算
2）高凈值客戶的保險額度測算
2. 信托的金融
——信托資產(chǎn)管理業(yè)務TO信托財富管理業(yè)務TO信托法律邏輯TO信托私人定制
三、法商壽險新認知
1. 淺談保險三權(quán)三力（所有權(quán)+使用權(quán)+控制權(quán)）
2. 保險五大財富功能
1）安全性
2）長期性
3）確定性
4）強制性
5）融資性
四、新型保險的核心
1．終身壽險
本質(zhì)：以壽命為標，具有強杠桿效益的保險
金融屬性：現(xiàn)金價值不斷增值、金融資產(chǎn)評估恒定、預定利率高
2．年金險
本質(zhì)：以壽命為標的，具有長期可支配現(xiàn)金流的保險
金融屬性：現(xiàn)金價值高、金融資產(chǎn)不斷增值、可支配屬性高、專向性高
大單案例解析：
案例一：家族企業(yè)家企財產(chǎn)混同風險
——企業(yè)與私人資產(chǎn)隔離的相關法律條款
應對策略一：婚內(nèi)夫妻財產(chǎn)約定
應對策略二：家庭資產(chǎn)他人代持
應對策略三：購買人壽保險
案例二：富二代的財富繼承
——關于傳承的三點誤區(qū)
——遺產(chǎn)爭奪案例呈
——私人財富傳承的三個思考點
應對策略一：遺產(chǎn)to可傳承資產(chǎn)
應對策略二：應稅資產(chǎn)to免稅資產(chǎn)
應對策略三：夫妻共同財產(chǎn)to抗婚變財產(chǎn)
案例三：婚變問題
1）法律對于婚姻共同財產(chǎn)和一方財產(chǎn)的界定
2）三大解決方案
3）婚姻法特質(zhì)運用
案例四：移民帶來的跨國法律沖突及國家稅收政策調(diào)整
1）移民的稅務風險
2）移民的稅法要點
3）法律特質(zhì)的運用
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