課程大綱
應收賬款產(chǎn)生的原因及分析
欠款的類型及原因分析
經(jīng)營性欠款、競爭性欠款、惡意欠款、理由性欠款
逾期應收賬款的損失
利息成本分析
壞賬成本分析
管理成本分析
機會成本分析
企業(yè)產(chǎn)生應收賬款的“七大原因”
欠款的“六大危害”
欠債人的與收款人的“對抗思維”
如何識別惡意欠款的“七大信號”
常見的惡性條款
案例研討:交貨延期導致客戶投訴,壓著尾款不付誰之過?
案例研討:銷售離職導致客戶變成老賴,不付款怎么辦?
應收賬款的風險防范
客戶資信與項目資金分析
項目需求風險管控—避免采坑
項目立項的風險防范
方案內容的編制風險防范
合同簽訂的風險防范
合同付款條件的風險防范
項目外協(xié)采購的風險防范—如何避免提前墊資
驗收與回款的風險防范
五個有利于乙方的合同條款分析
通常客戶欠款的借口分析
事前事中事后的全流程風險預防
優(yōu)質客戶和優(yōu)質項目的標準分析
前期建立回款的五大籌碼
案例研討:如此項目,如何規(guī)避風險?
應收賬款的催收技巧
針對惡意欠款處理常用的“四種方法”
非惡意欠款的催討方法
欠款追討中的角色分工
預期賬款催收的“十三刀”
民營企業(yè)和上市公司的追款技巧
政企客戶的追款技巧(尤其政府部門)
客戶欠款的懲戒措施
建立企業(yè)信用管理系統(tǒng)
CM在收款中的應用
團隊收款的重要性
收款中的“三度”:速度、力度、態(tài)度
收款五字訣:快、勤、粘、纏、狠
催款中的“531”技巧
回款的七大籌碼建立
七大籌碼在催款過程中的應用
合同簽訂的風險規(guī)避
案例研討:半路殺出一個“程咬金”,刁難你不付款咋辦?
案例研討:客戶不給錢,拿上家壓你,如何應對?
應收賬款的合同風險管理與信用管理
合同評審流程與風險管理
常見的風險轉移金融手段有哪些
簽訂合同的“合同主體”風險規(guī)避
合同標的物常見的坑
合同內容:產(chǎn)品交付條款的風險規(guī)避
產(chǎn)品簽收的注意事項
質保條款和逾期付款的約定
付款條件中的幾項重要約定
產(chǎn)品所有權的保留事項
甲乙雙方的常見違約責任
爭議解決的法院選擇技巧
合同有效條款分析
合同執(zhí)行過程中收款風險控制
應收賬款的合同跟蹤管理事項
信用管理體系搭建的意義和注意事項
信用管理的分析工具(主要針對應收賬款)
信用管理人員選擇與成本分析
信用管理之事前事中事后的賬款全流程管控
信用管理之團隊收款的好處
如何做好客戶的信用評估?
案例研討:天下第一賴的客戶催款全過程
案例研討:經(jīng)典面訪收款案例互動
商務談判在催款中的應用
關于收款談判的三大誤區(qū)
談判等于砍價
談判都是商務人士干的事
該銷售的時候卻在談判
商務談判的定義
收款談判的六大要素
收款談判的三大核心與兩個類別
談判的三大核心:不可替代、大與小的游戲、多與少的游戲
談判的兩個類別:縱向談判和橫向談判的優(yōu)缺點
收款談判的五大局勢
絕對大
相對大
差不多
相對小
絕對小
案例:眼鏡城的籌碼分析
案例:清政府與英國、日本的談判
案例:采摘園老板的借勢技巧
催收中的關鍵人分析
案例解析:煮熟的鴨子為什么談飛了?
催款談判前的情報收集
收款談判利益的三個層面
對抗層面
選擇層面
共贏層面
收款談判的六大原則
收款談判的七大籌
收款談判的四大情報
a.背景分析 b.對手分析 c.競爭分析 d.籌碼分析
5. 五大背景情報素材:UB、時間、預算、流程、信譽
6. 收款情報收集的方法
總結:一個成功的談判,談判桌前占70%,談判桌上占30%
DISC在談判中的應用
力量型、表現(xiàn)型、謹慎型、親和型不同談判風格的應對技巧
案例練習:“一馬平川”,馬云利用“100萬”搞定川普
案例練習:科恩的談判故事
視頻案例:中國醫(yī)保談判技巧
視頻案例:《都挺好》蘇明玉的談判技巧
案例研討:某公司信息化項目的談判技巧
演練:老師會出案例,讓大家現(xiàn)場演練PK