教練式經(jīng)銷商管理
教練式經(jīng)銷商管理開課時間與地點
教練式經(jīng)銷商管理課程簡介
課程背景
廠商關(guān)系一直是令很多企業(yè)頭疼的營銷管理難題，“大經(jīng)銷商不服管理，小經(jīng)銷商又是扶不起的阿斗”。那么，經(jīng)銷商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠家一條心的經(jīng)銷商呢？《教練式經(jīng)銷商管理》課程從管理經(jīng)銷商的五大內(nèi)容出發(fā)，全面系統(tǒng)地破解了經(jīng)銷商管理中的難點、痛點問題，讓銷售人員成為經(jīng)銷商的操盤手和營銷教練，從而為公司銷售增長打下堅實的基礎(chǔ)。
課程收益
系統(tǒng)梳理經(jīng)銷商管理的五大核心內(nèi)容；
輸出至少10個經(jīng)銷商管理落地方案；
引導(dǎo)銷售人員向“市場服務(wù)”銷售轉(zhuǎn)變；
提升銷售人員客戶輔導(dǎo)溝通專業(yè)能力；
打造廠商共贏深度合作新型廠商關(guān)系。
課程大綱
第一單元、經(jīng)銷商管理之管理念（2.5小時）
一、正確認(rèn)識數(shù)字化時代廠商關(guān)系
1、廠商博弈的本質(zhì)是什么？
廠家為什么需要經(jīng)銷商？
經(jīng)銷商對廠家有哪些需求？
廠商之間的連接模式
2、數(shù)字化時代的廠商關(guān)系
數(shù)字化要求廠商一體化
廠商一體化的落地表現(xiàn)
實戰(zhàn)案例： 奔馳事件帶給我們的思考
二、用動態(tài)思維看待廠商合作
經(jīng)銷商選擇廠家的心理需求分析
企業(yè)不同發(fā)展階段對經(jīng)銷商的要求
實戰(zhàn)案例：濟南格力代理商為何更換品牌
三、在理念層面上掌控經(jīng)銷商
①經(jīng)銷商多品牌操作不主推我們，怎么辦？
②經(jīng)銷商小富即安不求進取，怎么辦？
實戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商老吳的沒落
第二單元、經(jīng)銷商管理之管業(yè)務(wù)（3小時）
一、制定經(jīng)銷商年度經(jīng)營計劃
區(qū)域市場銷售數(shù)據(jù)復(fù)盤與分析
區(qū)域市場銷售增長的五個維度
渠道、客戶、產(chǎn)品、時間、團隊
沙盤演練：年度任務(wù)增長60%，增長點哪里來？
二、經(jīng)銷商生意關(guān)鍵價值鏈分析
1、經(jīng)銷商生意關(guān)鍵價值鏈?zhǔn)崂?/p>
盤點經(jīng)銷商現(xiàn)有能力與資源
制定經(jīng)銷商生意增長計劃方案
2、目標(biāo)管理驅(qū)動經(jīng)銷商業(yè)績達成
經(jīng)銷商管理的兩大考核目標(biāo)
目標(biāo)管理落地三大閉環(huán)系統(tǒng)
實戰(zhàn)案例： 西安某廚衛(wèi)代理商反水廠家
三、引導(dǎo)經(jīng)銷商走出去做市場推廣
1、引導(dǎo)經(jīng)銷商打造區(qū)域市場強勢品牌
區(qū)域市場“海陸空”品牌推廣動作
品牌落地終端網(wǎng)點形象打造
1+N多網(wǎng)點布局開店
零售門店動銷的九大系統(tǒng)
實戰(zhàn)案例：某三線電工品牌魯西市場如何一家獨大？
2、經(jīng)銷商如何打造新媒體營銷
社群營銷、抖音營銷、微信營銷
輸出成果③：經(jīng)銷商不愿意做推廣活動怎么辦？
四、經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)化
想：想清楚拜訪的目的
說：溝通重點內(nèi)容信息
看：終端門店表現(xiàn)檢查
做：門店形象標(biāo)準(zhǔn)改善
記：整理總結(jié)拜訪問題
輸出成果④：經(jīng)銷商拜訪SOP標(biāo)準(zhǔn)化流程
第三單元、經(jīng)銷商管理之管團隊（2小時）
一、指導(dǎo)經(jīng)銷商組建銷售團隊
不同類型經(jīng)銷商的組織架構(gòu)
一套薪酬方案快速招到能人
經(jīng)銷商招人的九個主要途徑
輸出成果⑤：經(jīng)銷商不愿意招人，怎么辦？
二、參與制定經(jīng)銷商團隊薪酬考核
經(jīng)銷商團隊考核設(shè)計的四個原則
輸出一套可落地經(jīng)銷商薪酬考核制度
90后員工激勵的兩大動力
針對不同績效員工的績效面談
實戰(zhàn)案例：浙江某經(jīng)銷商的工資表
三、如何對經(jīng)銷商團隊進行賦能
1、三大戰(zhàn)役賦能經(jīng)銷商團隊
入職培訓(xùn)：讓新員工快速成長
隨崗輔導(dǎo)：如何在工作中帶教
專項訓(xùn)練：針對業(yè)務(wù)場景特訓(xùn)
實戰(zhàn)案例：為什么老人帶新人是個雷？
2、經(jīng)銷商團隊賦能培訓(xùn)形式
工作帶教、專項會議、走動培訓(xùn)……
實戰(zhàn)案例：大自然地板張總?cè)绾未蛟鞂W(xué)習(xí)型團隊
第四單元、經(jīng)銷商管理之管資金（2小時）
一、經(jīng)銷商資金管理實戰(zhàn)案例
經(jīng)銷商贏利模式
ROI投資回報率
輸出成果⑥：經(jīng)銷商抱怨毛利太低，怎么辦？
二、掌控經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)營結(jié)構(gòu)
基于利潤/銷量的五種產(chǎn)品角色
經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)營的八個基本原則
怎樣的產(chǎn)品組合讓經(jīng)銷商賣出高利潤
輸出成果⑦：經(jīng)銷商老板不愿意賣新品怎么辦?
三、掌控經(jīng)銷商庫存動態(tài)變化
庫存定義與盤點重要性闡述
庫存管理四大指標(biāo)
經(jīng)銷商哭窮的原因
輸出成果⑧：經(jīng)銷商哭窮不愿意進貨怎么辦？
第五單元、經(jīng)銷商管理之管問題（2.5小時）
一、360度評估經(jīng)銷商價值
20%的經(jīng)銷商創(chuàng)造80%的銷量真的好嗎？
經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)平衡（小戶、中戶、大戶）
經(jīng)銷商評估的維度與考核方式
實戰(zhàn)案例：德高防水“拜師儀式”激發(fā)小客戶
落地工具：《經(jīng)銷商評估表》
二、激活不求上進的經(jīng)銷商
經(jīng)銷商上不求上進的四個原因
如何通過樣板市場激活整體市場
建立考核PK機制淘汰頑固經(jīng)銷商
實戰(zhàn)案例：某廠家經(jīng)銷商PK對賭機制
三、制定經(jīng)銷商渠道激勵政策
經(jīng)銷商渠道激勵的基本原則
銷售型渠道政策設(shè)計
市場型渠道政策設(shè)計
輸出成果⑨：針對經(jīng)銷商的渠道激勵政策
四、整治不聽話的經(jīng)銷商
輸出成果⑩：針對經(jīng)常竄貨的經(jīng)銷商怎么辦？
輸出成果?：針對經(jīng)常低價的經(jīng)銷商怎么辦？
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