與日俱增——理財經理資產配置實戰(zhàn)訓練
與日俱增——理財經理資產配置實戰(zhàn)訓練授課老師
課程簡介
課程背景：
在各家銀行紛紛進行網點轉型以來，以“產品為中心”的銷售模式仍然普遍存在，理財（客戶）經理在與客戶溝通過程中側重于如何去說，如何按流程去做，致使營銷工作仍然不能以客戶為中心、以客戶需求為導向進行合理的資產配置，如此一來，溝通成本高、客戶感知差，營銷成功率低，產品銷售工作遇到了瓶頸：
1. 如若產品呈現不專業(yè)則打動不了人，如若太專業(yè)客戶又聽不懂；部分復雜類產品客戶強烈抵觸，根本不給呈現機會；做了呈現之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文；
2. 客戶在我行只購買某一款產品，交叉銷售難以實現；
3. 客戶不接我們的電話，因為多年的套路讓客戶得出“打電話就是為了推薦產品”的結論；
4. 自23年以來，客戶購買的凈值型產品頻現虧損，致使客戶滿意度和忠誠度降低，隨時有被其它金融機構策反的隱患。
而隨著大財富管理時代的到來，理財（客戶）經理必須樹立以客戶為中心的營銷理念，從家庭資產配置的角度出發(fā)，對于客戶家庭過去、現在、未來的資產狀況進行產品線配置、時間線配置、功能線配置等規(guī)劃，實現客戶資產保值增值、合理避稅、資產傳承、防范風險、高流動性等不同資產配置需求，從而提升銀行個金條線的銷售業(yè)績。
課程收益：
●建立理財經理資產配置意識，掌握構建資產配置模型模式；
●掌握根據生命周期規(guī)律尋找需求和痛點；
●提升學員溝通能力和異議處理的技巧，獲得客戶信任，達成配置目標；
●掌握與不同等級客戶在不同場景下的溝通技巧，并迅速建立客戶的好感與信任；
●學會結合網點核心客戶群體，設計出不同資產配置策略，并形成若干資產配置方案的結論。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：網點負責人、理財經理、客戶經理、大堂經理等
課程方式：知識講解、案例引導、話術實操、現場演練相結合
課程大綱
第一講：資產配置基礎與理財顧問服務定位
一、理財顧問的五重角色定位
1. 學習顧問
2. 產品專家
3. 資產配置顧問
4. 事務管理顧問
5. 投資顧問
思考：角色認知——我工作的角色是什么?
案例分析：“當我們面對主動來網點咨詢產品的客戶”時……
案例分析：“當我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”時……
案例分析：“當我們面對其他金融機構期限74天、保本，預期收益率8. 2%的人民幣理財產品”時……
二、客戶經理三大“角色”的扮演差異
1. 角色一：產品托——做嫁衣、傷自己
2. 角色二：推銷員——任務重、壓力大、成交低
3. 角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長
案例：理財顧問——視頻資料
三、資產配置基礎理論
1. 資產配置工具的運用
1）草帽圖——人生財務曲線
2）標普家庭資產配置象限圖
3）資產配置金字塔
2. 宏觀經濟分析
1）股票市場投資形勢分析
2）行業(yè)板塊投資形勢分析
3）黃金市場投資形勢分析
4）房地產投資形勢分析
四、理財顧問資產配置六大流程
1. 建立客戶關系
2. 收集客戶信息
3. 財務分析評價
4. 理財方案制作
5. 方案遞交實施
6. 維護修訂規(guī)劃
案例分析：某銀行財富顧問營銷私行客戶案例
第二講：資產配置基礎技能之客戶信息分析
一、客戶基本信息收集
1. 非財務信息收集
2. 財務信息收集
3. 愛好與目標確定
現場模擬：信息收集技巧
二、客戶KYC很重要
1. 客戶識別三要素“MAN法則”
1）Money
2）Authority
3）Need
2. 客戶識別的六大關鍵信息
1）物品信息
2）業(yè)務信息
3）工作信息
4）家庭信息
5）行為信息
6）話語信息
視頻案例：《全民情敵》視頻片段
3. 廳堂識別客戶技巧——望、聞、問、切
4. 了解客戶—KYC法則
現場演練：客戶KYC角色扮演
三、客戶財富健康三大標準
1. 現金流管理
2. 風險管理
3. 投資管理
案例：分析陶碧華堅持不上市
四、家庭財務報表制作及財務評價
1. 資產負債表制作
2. 收入支出表制作
3. 六大財務指標測評
案例：某高凈值客戶的家庭財務報表
五、風險承受與風險偏好評價
1. 保守型
2. 穩(wěn)健型
3. 平衡型
4. 成長型
5. 進取型
案例：某客戶風險評估結果與購買產品風險等級不匹配
六、理財規(guī)劃目標與家庭生命周期診斷分析
1. 單身期
2. 建立期
3. 成長期
4. 成熟期
5. 退休期
工具：客戶信息收集表工具與使用
演練：客戶信息收集與分析演練
第三講：資產配置進階技能之家庭資產配置策略
一、基于客戶客群分析
1. 新客戶
2. 成長型客戶
3. 熟客
二、家庭資產配置之客群痛點
1. 重要客群的需求引導
1）私營業(yè)主——風險分散與隔離，產業(yè)持續(xù)經營(投資性）
2）績優(yōu)白領——投資習慣與紀律，勝通脹(保值性）
3）專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場，技術手段與信息(投機性，收藏性）
4）家庭主婦——財產保護，優(yōu)惠與實惠(保護性）
討論：還有那些可以歸類的客戶群體？
2. 生命周期和生活方式結合的客戶產品矩陣
1）生活方式的分析
2）不同地區(qū)，不同文化宗教背景
3）價值實現——生命周期不同階段的金融與非金融需求
3. 客戶類型與資產組合
1）保守型
2）穩(wěn)健型
3）平衡型
4）成長型
5）進取型
工具：資產配置組合表
第四講：資產配置實戰(zhàn)訓練之顧問式營銷技巧
一、SPIN營銷技巧
思考討論：在日常營銷過程中你最常問客戶的五個問題是什么？
1. 高效的客戶營銷從客戶信息管理
2. 深入挖掘客戶需求
1）明示需求與暗示需求的區(qū)別
2）策略：提問—傾聽—記錄
3. 巧提問探尋客戶需求
1）引導式提問——步步緊逼水到渠成
視頻案例：張紹剛的引導式提問片段
2）肯定式提問——引導客戶正面回答
思考：在電訪客戶時，如何巧妙使用肯定式提問
3）限制式提問——給客戶“相對自由”
現場互動：《“是”or“不是”》
4. 顧問式需求探尋流程四步走
1）試探詢問客戶背景情況
2）刺激客戶難點（痛點）問題
3）暗示客戶解決之道
4）確認客戶具體需求
視頻案例：墓地銷售視頻片段
5. 增強語言說服力的五種方法
1）數字強調
2）講故事
3）富蘭克林法
4）引證
5）形象描繪
二、臨門一腳技巧—促成交易
1. 需求與動機的關系
——行為心理學表明人的行為動機
2. 促成交易的五大步驟
1）引發(fā)購買動機
2）創(chuàng)造生動有效的文字畫面（煽風點火）
3）發(fā)現購買訊號—客戶的“秋波”
4）取得購買承諾—射門九種腳法
5）制造購買的急迫性
現場模擬演練
三、處理成交障礙—客戶異議處理技巧
1. 電話異議處理（六大靈魂拷問）
1）怎樣說才不會被拒絕
2）怎樣破解“需要和家人商量一下”
3）怎樣破解“我對產品沒有興趣”
4）怎樣破解“我需要時再聯系你們”
5）怎樣破解“我需要行其他銀行產品比較一下”
6）怎樣破解“我沒錢”
演練：小組成員派代表到其他小組進行異議處理
2. 異議處理的誤區(qū)
1）客戶冷靜后再回復
案例：某銀行24小時投訴處理機制
2）自以為是，沒有理性判斷
3）自作主張，沒有征求客戶意見
3. 危機也是商機
1）打錯電話也能帶來業(yè)績
案例：某培訓機構錯打電話卻帶來訂單
2）危機轉化成時機，客戶投訴的營銷轉化
案例：某銀行客戶購買保險產品后投訴再轉化
3）流失客戶的再挽回，提升網點規(guī)模收益
案例：某農商銀行流失客戶挽回
第五講：資產配置實戰(zhàn)訓練之精準營銷技巧
一、共性營銷——群體效應的應用（社群營銷）
客群的定義：以好為群
1. 親子社群
2. 女士社群
3. 教育社群
4. 車友社群
5. 老年社群
討論：還有那些可以歸類的客戶群體？
3. 重要客群的配置引導
1）私營業(yè)主——風險分散與隔離，產業(yè)持續(xù)經營(投資性）
2）績優(yōu)白領——投資習慣與紀律，勝通脹(保值性）
3）專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場，技術手段與信息(投機性，收藏性）
4）家庭主婦——財產保護，優(yōu)惠與實惠(保護性）
二、逐個擊破——一對一客戶營銷
1. 人際性格溝通技巧
1）高效溝通的三大秘訣
視頻播放：《呼叫轉移》—贊美片段
2）十五種職業(yè)的客戶溝通技巧
2. 精準客戶營銷技巧
1）愛聽的（沉默的鴿子型）
2）愛說的（自我表現的孔雀型）
3）愛問的（思考的貓頭鷹型）
4）打斷說話的（權利欲的老虎型）
——四種基本客戶類型的判斷標準+溝通技巧+營銷技巧+促成方法
模擬演練：角色扮演
資產配置實戰(zhàn)訓練之情景演練
——每個小組根據所給案例進行分析并制定合理的資產配置方案，隨機抽取2-3名進行角色扮演，提升營銷綜合技能
案例演練：產品搭配演練
促動技術：根據不同客戶群體選擇投資品種與金融產品搭配構建的投資組合（根據風險偏好、收入水平、年齡等等）
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