【課程背景】
在銷售的競(jìng)技場(chǎng)上,是否曾經(jīng)因?yàn)殡y以理解顧客的真實(shí)需求而遺憾地讓機(jī)會(huì)溜走?是否曾經(jīng)因?yàn)楫a(chǎn)品的推介方式不夠貼近生活而被顧客質(zhì)疑?是否曾經(jīng)面對(duì)顧客逐漸冷卻的興趣束手無(wú)策?是否曾經(jīng)投入大量精力卻未能促成交易而感到迷茫?
近年來(lái),消費(fèi)市場(chǎng)的變化如同疾風(fēng)驟雨般迅猛,技術(shù)的進(jìn)步和社會(huì)的發(fā)展推動(dòng)了消費(fèi)者行為和偏好的深刻轉(zhuǎn)變。在這個(gè)過程中,優(yōu)秀的銷售技巧不僅是滿足顧客日益增長(zhǎng)的需求的關(guān)鍵,也是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中贏得一席之地的重要法寶。
本課程將帶你走進(jìn)銷售的核心地帶,揭示頂尖銷售人員背后的秘密。課程首先將幫助你建立一個(gè)堅(jiān)實(shí)的銷售職業(yè)基礎(chǔ),塑造正確的“客戶觀”,學(xué)習(xí)頂級(jí)銷售人才的必備法則,并培養(yǎng)出積極向上的工作態(tài)度。接著,通過深入分析目標(biāo)客戶群體和消費(fèi)心理,結(jié)合馬斯洛需求層次理論及DISC行為風(fēng)格分析模型,你將學(xué)會(huì)識(shí)別并滿足不同類型顧客的需求,定制化溝通策略,從而更有效地影響顧客決策。
課程還提供了豐富的實(shí)踐工具和技巧,例如“黃金三問法則”、“贊美的藝術(shù)”、SPIN提問技巧以及成果導(dǎo)向思維等,幫助你輕松開啟對(duì)話,精準(zhǔn)把握顧客關(guān)注的核心問題與潛在愿望,掌握對(duì)話節(jié)奏,巧妙地將產(chǎn)品的亮點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī),提高銷售成功率,締造卓越業(yè)績(jī)。
【課程收益】
提升市場(chǎng)洞察力:理解消費(fèi)市場(chǎng)趨勢(shì)與需求升級(jí),掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方法,為銷售策略提供有力支持。
增強(qiáng)銷售技巧:掌握精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶定位與消費(fèi)心理洞察方法,學(xué)習(xí)深層需求探詢技巧,提高產(chǎn)品推薦的成功率。
提高成交率:掌握高效成交策略與報(bào)價(jià)技巧,學(xué)會(huì)處理顧客異議,提升售后服務(wù)水平,建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。
團(tuán)隊(duì)協(xié)作與支持:增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通與協(xié)作能力,提升向上溝通技巧,獲取更多資源支持。
持續(xù)發(fā)展能力:通過系統(tǒng)的培訓(xùn),幫助學(xué)員建立持續(xù)學(xué)習(xí)的習(xí)慣,強(qiáng)化職業(yè)素養(yǎng)為職業(yè)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
【課程特色】
全面覆蓋銷售技能:從市場(chǎng)趨勢(shì)分析到客戶需求洞察,再到銷售技巧的應(yīng)用,課程內(nèi)容豐富,涵蓋銷售全流程。
針對(duì)性和實(shí)用性強(qiáng):專門針對(duì)新世代消費(fèi)者的行為特點(diǎn),提供具體的應(yīng)對(duì)策略與溝通技巧。
實(shí)用工具與方法:提供多種實(shí)用工具與模型,如《客戶需求挖掘表》、《SPIN法則》等,幫助學(xué)員在實(shí)際工作中應(yīng)用所學(xué)知識(shí)。
互動(dòng)式學(xué)習(xí)體驗(yàn):通過案例分析、角色演練、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等形式,增強(qiáng)學(xué)習(xí)的趣味性和實(shí)踐性。
強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作:強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通與協(xié)作,提升向上溝通技巧,實(shí)現(xiàn)資源共享與優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),發(fā)揮團(tuán)隊(duì)最大效能。
【課程風(fēng)格】
互動(dòng)教學(xué):通過案例分析、角色扮演、小組討論、漫游畫廊等多種方式,深度解析理論知識(shí),激發(fā)學(xué)員熱情
實(shí)操性強(qiáng):將理論與實(shí)踐緊密結(jié)合,提供實(shí)用工具包并進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練
實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo):針對(duì)學(xué)員的背景與需求,提供專屬的定制化輔導(dǎo)
【課程對(duì)象】
零售行業(yè)門店全體人員,及銷售團(tuán)隊(duì)成員
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2 天(6小時(shí)/天)
【課程大綱】
一、卓越的銷售人員是如何煉成的?
1. 正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)
2 銷售職業(yè)的社會(huì)價(jià)值與個(gè)人意義
2 銷售職業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)
2 成功銷售員應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)
2. 樹立正確的 “客戶觀”
2 客戶為中心的服務(wù)理念
2 了解客戶需求的重要性
2 如何建立與維護(hù)客戶關(guān)系
3. 成功銷售員的123456法則
2 鎖定一個(gè)方向
2 堅(jiān)持兩手硬抓
2 遵循三個(gè)核心原則
2 練就四項(xiàng)基本技能
2 具備五個(gè)必備品質(zhì)
2 踐行六個(gè)關(guān)鍵步驟
4. 積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉
2 心態(tài)對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響
2 專業(yè)修煉的方法與途徑
2 團(tuán)隊(duì)支持與激勵(lì)
【案例分析】偉大的銷售員
【互動(dòng)游戲】
二、目標(biāo)客戶與消費(fèi)心理洞察:顧客消費(fèi)時(shí)心里在想什么?
1. 精準(zhǔn)錨定目標(biāo)客戶
2 消費(fèi)市場(chǎng)趨勢(shì)與消費(fèi)需求升級(jí)剖析
2 消費(fèi)大升級(jí):全面剖析認(rèn)知、體驗(yàn)、價(jià)值升級(jí)與圈層歸屬
2 不同代際消費(fèi)者趨勢(shì)洞察
2 深度剖析目標(biāo)顧客
2. 顧客消費(fèi)心理揭秘:你的顧客為了什么而買單嗎?
2 不同類型顧客的消費(fèi)心理
2 用馬斯洛需求理論讀懂顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
2 影響顧客決策的二心一理
2 “讓渡價(jià)值”在銷售中的應(yīng)用
3. DISC行為風(fēng)格:如何與顧客建立良好的溝通?
2 開展學(xué)員行為風(fēng)格測(cè)評(píng)互動(dòng)
2 不同顧客行為風(fēng)格分類解析
2 不同行為風(fēng)格顧客的溝通策略
4. 顧客性格與應(yīng)用場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)演練
【案例分析】誰(shuí)是決策人
【小組練習(xí)】顧客行為風(fēng)格分類及制定溝通策略
【理論模型】《馬斯洛需求理論》《華德謝思模式》
【團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)】
三、深層需求探詢與產(chǎn)品推薦:怎么才能讓顧客開口和愿意花時(shí)間聊?
1. 如何能讓顧客開口說(shuō)話?
2 顧客張口就是“我自己看看”怎么辦?
2 高效探詢顧客需求的方法
2 運(yùn)用“黃金三問法則”引導(dǎo)對(duì)話
2. 用贊美建立信任和打開話題
2 贊美的重要作用
2 贊美的技巧
2 溝通話題的引導(dǎo)
3. 找到顧客的“痛點(diǎn)”與“癢點(diǎn)”
2 哪些需求點(diǎn)是顧客的“痛點(diǎn)”與“癢點(diǎn)”
2 探尋需求過程的溝通方法與技巧
2 運(yùn)用成果思維模式回應(yīng)顧客的需求
2 成果思維模式在銷售中的應(yīng)用
4. 掌握溝通的主導(dǎo)權(quán)
2 SPIN 法則及應(yīng)用案例
2 四個(gè)問題讓你掌握對(duì)話的主動(dòng)權(quán)
2 三種問題鎖定顧客的真實(shí)需求
【視頻案例】
【案例分析】
【角色演練】
【團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)】
5. 成交的關(guān)鍵:如何讓產(chǎn)品賣點(diǎn)成為買點(diǎn)?
2 賣點(diǎn)與買點(diǎn)的區(qū)別
2 FAB+2E銷售法則解析
2 FAB+2E銷售技巧與應(yīng)用
2 四步將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買點(diǎn)
【視頻案例】汽車銷售案例
【角色演練】不同類型顧客進(jìn)店需求探詢技巧
【理論模型】《5W2H 黃金七問法》《SPIN 法則》《FAB+2E 銷售法則》
【落地工具】《客戶需求挖掘表》《話題溝通記錄表》《萬(wàn)能話術(shù)模版》
四、高效成交策略:為什么顧客總在在成單環(huán)節(jié)踏剎車?
1. 障礙消消樂:顧客為什么總在買單前遲疑不決?
2 顧客在成交前遲疑不決的五個(gè)原因
2 影響顧客購(gòu)買的三個(gè)障礙
2 三招消除顧客不購(gòu)買的障礙
2. 捕捉信號(hào):顧客釋放的哪些信號(hào)隱藏了購(gòu)買動(dòng)機(jī)?
2 識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)
2 把握時(shí)機(jī):創(chuàng)造機(jī)會(huì)VS.等待機(jī)會(huì)
2 選種角度:六個(gè)成交時(shí)機(jī)
3. 報(bào)價(jià)策略與技巧 :如何才能影響顧客的購(gòu)買行為?
2 控制力度:報(bào)價(jià)不是簡(jiǎn)單念數(shù)據(jù)
2 講好故事是讓服務(wù)變現(xiàn)的基本
2 掌握技法:三個(gè)快速成交的報(bào)價(jià)秘笈
【理論模型】《三種報(bào)價(jià)法》
4. 如何制定與顧客議價(jià)談判的策略?
2 議價(jià)談判策略的制定
2 議價(jià)談判策略的選擇
2 談判過程中的注意事項(xiàng)
【案例分析】誰(shuí)才是真正的決策人
【團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)】
5. 成交才是開始,服務(wù)是關(guān)鍵:顧客關(guān)系維護(hù)要怎么做?
2 提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)
2 建立顧客溝通渠道穩(wěn)固關(guān)系
2 為顧客持續(xù)提供價(jià)值
【團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)】成交過程常見的問題
6. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作與支持:如何實(shí)現(xiàn)1+1大于2的結(jié)果?
2 建立日常工作中補(bǔ)位與協(xié)作默契
2 內(nèi)部溝通交流相互學(xué)習(xí)
2 高效信息整合與資源共享
【案例分析】多人同行應(yīng)如何接待?
【落地工具】《顧客細(xì)分工具箱》《報(bào)價(jià)策略及場(chǎng)景話術(shù)》
7. 化疑為機(jī):顧客提出的是異議還是機(jī)會(huì)?
2 常見異議問題及分類
2 潛在、表象與實(shí)質(zhì)異議的應(yīng)對(duì)策略詳解
2 價(jià)格、品質(zhì)與使用場(chǎng)景異議處理辦法
2 3招4步應(yīng)對(duì)顧客現(xiàn)場(chǎng)成交
【案例分析】產(chǎn)品的包裝盒太大了
【落地工具】
課程總結(jié)
回顧課程核心內(nèi)容,鞏固學(xué)習(xí)成果,分享個(gè)人心得與收獲,規(guī)劃后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃,確保知識(shí)與技能的長(zhǎng)期應(yīng)用與持續(xù)發(fā)展。