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市場(chǎng)洞察賦能業(yè)務(wù)升華

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市場(chǎng)洞察賦能業(yè)務(wù)升華授課老師

柏龍

柏龍營(yíng)銷戰(zhàn)略講師

...[詳細(xì)]

課程簡(jiǎn)介

賦能收益

對(duì)標(biāo)標(biāo)桿的市場(chǎng)洞察經(jīng)驗(yàn)及框架，學(xué)習(xí)洞察的方法、工具

地域角度，協(xié)助企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)外相關(guān)市場(chǎng)進(jìn)行洞察，特別是中國(guó)企業(yè)往往不太擅長(zhǎng)的海外市場(chǎng)，如非洲，中東，歐洲等

結(jié)合企業(yè)實(shí)際確認(rèn)“5看”的角度，或?yàn)椤?看”、“7看”等，比如添加看伙伴、看生態(tài)維度等

看宏觀，看地緣政治大國(guó)博弈、加息周期匯率變動(dòng)、重大民生工程、工業(yè)革命、法律環(huán)境、雇傭環(huán)境、一帶一路等帶來(lái)的機(jī)會(huì)，特別是一帶一路下企業(yè)是否有重大的項(xiàng)目機(jī)會(huì)

看行業(yè)，看行業(yè)規(guī)模、上下游、頭部鎖定、共性變化等，看企業(yè)自身機(jī)會(huì)

看客戶，用一套標(biāo)桿工具，洞察企業(yè)自身TOP客戶/大客戶現(xiàn)狀，協(xié)助企業(yè)洞察已有大客戶的縱深挖掘，潛在大客戶的快速鏈接可能和渠道

看競(jìng)爭(zhēng)，用一套標(biāo)桿工具，從20個(gè)左右的角度，洞察企業(yè)自身TOP競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在顛覆性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

看自身，看自身優(yōu)劣勢(shì)，排兵布陣等

結(jié)合一套完整和完善的模版7大維度約60個(gè)角度，對(duì)企業(yè)“5看”得到的各個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行梳理和存儲(chǔ)，面向未來(lái)，面向中短期目標(biāo)達(dá)成，提供強(qiáng)有力的糧倉(cāng)保障

針對(duì)人群

企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人、接觸客戶的相關(guān)崗位成員等

課程背景

一家企業(yè)在成長(zhǎng)過(guò)程中總會(huì)面臨各種各樣的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)選擇，但是對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)資源是有限的，哪些機(jī)會(huì)是企業(yè)必須要抓住的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，哪些機(jī)會(huì)是企業(yè)應(yīng)該放棄的機(jī)會(huì)？如何準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)機(jī)會(huì)？這是對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略能力的考驗(yàn)，也是對(duì)企業(yè)市場(chǎng)洞察能力的考驗(yàn)

市場(chǎng)洞察是對(duì)廣泛的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)進(jìn)行篩選，制定出一套以市場(chǎng)為中心的、能夠帶來(lái)最佳業(yè)務(wù)成果的戰(zhàn)略與計(jì)劃。市場(chǎng)洞察是戰(zhàn)略規(guī)劃中最重要的輸入環(huán)節(jié)，通過(guò)此環(huán)節(jié)深度的洞察，判斷和識(shí)別機(jī)會(huì)點(diǎn)，為公司的資源投入和配比提供科學(xué)的依據(jù)。

常見(jiàn)市場(chǎng)洞察問(wèn)題

看不清市場(chǎng)趨勢(shì)，對(duì)機(jī)會(huì)點(diǎn)判斷不準(zhǔn)

不了解客戶需求，產(chǎn)品研究方向錯(cuò)誤

機(jī)會(huì)點(diǎn)沒(méi)有詳細(xì)打開(kāi)，錯(cuò)誤判斷市場(chǎng)容量

沒(méi)有詳細(xì)的市場(chǎng)分析方法，憑感覺(jué)做決策

對(duì)市場(chǎng)的判斷沒(méi)有達(dá)成統(tǒng)一的認(rèn)知，市場(chǎng)策略執(zhí)行不力

工作坊整體時(shí)長(zhǎng)

調(diào)研環(huán)節(jié)：1天，溝通相關(guān)模塊負(fù)責(zé)人，獲取前期已存在的洞察材料，目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)大客戶，競(jìng)對(duì)情況等

前期準(zhǔn)備環(huán)節(jié)：約2周，顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)結(jié)合賦能對(duì)象企業(yè)相關(guān)信息，進(jìn)行定制化的信息準(zhǔn)備，確保線下集中環(huán)節(jié)使用的材料，均為目標(biāo)市場(chǎng)/客戶等相關(guān)材料

線下集中環(huán)節(jié)：2天1晚，對(duì)特定市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)洞察的賦能及機(jī)會(huì)點(diǎn)收集演練，含“7大維度60角度”模版演練，目標(biāo)帶領(lǐng)賦能學(xué)員直接導(dǎo)出特定市場(chǎng)的1+1材料，即1份洞察PPT（約200~300頁(yè)），1份機(jī)會(huì)點(diǎn)收集表格。

（可選另議）工作坊之后，顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)可以幫助賦能企業(yè)在相關(guān)國(guó)家/市場(chǎng)進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)拓展助力，商業(yè)資源搭建助力等活動(dòng)，具體情況另議。

賦能大綱（僅供參考）

1.戰(zhàn)略從市場(chǎng)洞察開(kāi)始

改變思維模式，拓展眼界從洞察開(kāi)始

戰(zhàn)略制定到執(zhí)行的BLM模型

洞察的質(zhì)量決定了戰(zhàn)略的質(zhì)量

市場(chǎng)洞察是識(shí)別未來(lái)3年的主要市場(chǎng)趨勢(shì)極其影響

沒(méi)有數(shù)據(jù)就沒(méi)有洞察：建立市場(chǎng)洞察的數(shù)據(jù)信息源，但數(shù)據(jù)和事實(shí)并完全不代表市場(chǎng)洞察

市場(chǎng)洞察的三個(gè)動(dòng)作：信息搜集，情報(bào)分析，洞察研究

2.看宏觀：把握宏觀發(fā)展的趨勢(shì)和方向

宏觀趨勢(shì)對(duì)各行業(yè)的影響

看宏觀：PESTLIED工具

宏觀環(huán)境的三種應(yīng)對(duì)方式：遵從、利用、影響

思考：宏觀環(huán)境帶來(lái)的機(jī)會(huì)和威脅

3.看行業(yè)：洞悉市場(chǎng)平穩(wěn)增長(zhǎng)下的暗潮涌動(dòng)

看行業(yè)的價(jià)值轉(zhuǎn)移，對(duì)行業(yè)重新認(rèn)知

畫(huà)出行業(yè)技術(shù)趨勢(shì)曲線，找準(zhǔn)切入時(shí)機(jī)

洞察行業(yè)上下游，搞清楚利益相關(guān)方

梳理市場(chǎng)空間，理解我們真正的戰(zhàn)場(chǎng)與格局

發(fā)現(xiàn)行業(yè)利潤(rùn)區(qū)，牽引商業(yè)模式變革

思考：行業(yè)變化趨勢(shì)分析

4.看客戶：挖掘億萬(wàn)人口背后的高價(jià)值機(jī)會(huì)

看客戶：SOOIBP工具

從場(chǎng)景中挖掘細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)

目前及未來(lái)的增長(zhǎng)空間：市場(chǎng)空間的計(jì)算與預(yù)測(cè)

市場(chǎng)分析不盲打，按不同的維度打開(kāi)市場(chǎng)空間

根據(jù)分析確定市場(chǎng)優(yōu)先級(jí)排序

深入分析場(chǎng)景，洞悉客戶未被滿足的需求

建立全面的客戶信息搜集渠道

為每一類細(xì)分市場(chǎng)建立客戶畫(huà)像

演練思考：企業(yè)TOP大客戶需求分析

5.看競(jìng)爭(zhēng)：正視競(jìng)爭(zhēng)并識(shí)別理解真正的對(duì)手

看競(jìng)爭(zhēng)，首先找準(zhǔn)你的對(duì)手

全方位分析對(duì)手過(guò)去、現(xiàn)狀和未來(lái)，預(yù)判其意圖與路徑

看競(jìng)爭(zhēng)可參考工具：18要素+雷達(dá)圖

對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)與非對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)，不要忽略潛在的顛覆性對(duì)手

演練思考：分組演練4-6個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的洞察分析

6.看自己：從準(zhǔn)確的位置和能力出發(fā)

看自己：知道自己擅長(zhǎng)什么，短板是什么

我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，按不同維度打開(kāi)

商業(yè)模式畫(huà)布，識(shí)別自己的優(yōu)勢(shì)與不足

Swot分析，看自己的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)總結(jié)

7.看機(jī)會(huì)：識(shí)別大機(jī)會(huì)聚焦主航道

從市場(chǎng)信息到機(jī)會(huì)洞察的流程打通

從洞察五看到看機(jī)會(huì)：找到獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，大且可持續(xù)的機(jī)會(huì)

從市場(chǎng)洞察中找到細(xì)分市場(chǎng)的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)

吃著碗里的+看著鍋里的+望著田里的

綜合市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)匯總

根據(jù)市場(chǎng)分析結(jié)果輸出機(jī)會(huì)點(diǎn)沙盤(pán)

建立前瞻性洞察能力，實(shí)現(xiàn)看得見(jiàn)、看到懂、有行動(dòng)

總結(jié)性演練（視時(shí)間和篇幅）：從7大模塊約60個(gè)維度，結(jié)合市場(chǎng)洞察框架及辯證學(xué)習(xí)的調(diào)整，匯總演練企業(yè)自身線索總成

附：部分材料脫敏節(jié)選

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